连锁超市总额法还是净额法确认收入的探讨

问

视野网友：

陈老师下午好，想请教个问题：

背景：

现有个公司A，主营日用品的生产与销售，客户为全国性的连锁超市卖场。在签定销售合同时，由于这些大卖场的强势，一般都会采用卖场的格式化文本，其中会包括一些霸王条款，如卖场可以在商品滞销的时候无条件退货等。卖场每月会与公司A结算本月已经送达验收的部分，并不是按照实际销售给终端消费者的情况来与公司进行结算，但有条款约定，当卖场商品出现滞销的时候，卖场可以按照一定的规则（滞销时间长的折扣力度越大）打折清理库存，直到库存清完为止，该部分折扣成本是由公司A进行承担的。

对于公司A，现在其收入确认时点为：收到卖场盖章的结算单（本月已经送达验收的商品）作为收入确认的时点。

客户A目前的做法：按照收到卖场盖章的结算单的时点，作为风险转时点，确认销售收入的实现。年末按照全年的平均退货比例（即退货金额/销售金额），暂估预计退货金额。

问题：

客户A到底应该在哪个时点确认销售收入的实现？

（1）卖场在发货单上签收确认

（2）收到卖场盖章的结算单

（3）卖场向终端消费者实现最终销售时

能否这样分析：

通过分析卖场是作为主要责任人还是代理人来判断公司A对卖场的业务模式是买断还是代销？

如果可以，①卖场对消费者承担赔偿、退货等责任②存货风险：无条件退款条款（即使历史退货率只有3个点左右）和库存清理的规则的存在，卖场并不承担存货的风险。③自主定价权，价格一般是由公司A制定的，促销活动所产生费用都由公司A承担。

以上得出，卖场很有可能是作为代理人，公司A应该将该模式视为代销处理。

请老师指点，客户A到底何时可以确认销售收入的实现？

答

视野版主chenyiwei:

应综合考虑各因素影响的相对重要性，在此基础上得出卖场属于代理人还是主要责任人的结论，不可过分强调其中某一因素（如退货权）的决定性影响。就本案例而言，建议重点关注以下问题：

1、卖场自主决定销售策略的权力大小，包括自主定价、自主举办特价等促销活动、自主决定商品的摆放位置和陈列方式、促销宣传方式等；

2、历史上因产品滞销导致本企业实际承担折扣成本的实际金额，分析其影响的重大性。

如果卖场方面具有较大下销售策略自主决定权，历史上本企业实际承担滞销折扣成本的影响也不重大，则仍倾向于卖场作为主要责任人，本企业在向卖场交货时确认收入，但需就日后可能承担的滞销折扣成本问题，参照可变对价予以考虑。