如何在双11赚得更多--商家如何和断货做斗争

如何应付双十一所营造出来的脉冲式需求对商家备货带来的挑战？

先看看如果商家断货会造成什么后果？我的朋友告诉我，双11过后恐怕一个月也不想网购了。这在代表了一种普遍的消费心理。说明双11其实在某种程度上是对顾客需求的一种集中式满足。很多人会提前选购商品并放在购物车里，所购买的商品足以满足今后相当长一段时间的各种需求。  谁会放过这样的好机会呢？是否应该在双11前备足货源？当然应该。 不过，有的品牌商家会觉得双11大幅度的价格折扣会损害自己的利润率，但又迫于平台的压力不得不参与，因此可能尽量压缩用于抢购的产品数量。原因很简单，人家的东西本来不愁卖嘛，没有双11我还能卖得更贵嘞。

也有商家怕不能及时发货而不敢大规模备货。双11造成的物流爆仓会形成瓶颈，一旦推迟配送就会损害客户满意度，谁会拿自己的信誉做赌注呢？

问题就来了，备货不足是否引起了商家的足够重视呢？每年因为缺货所造成的损失有多少呢？如果是预测失误造成备货不足，这样的损失今后如何避免？  先看看商家一般是如何决定备多少货的。

大部分商家采用的是推式的补货机制。即在双11开始前，根据预测确定一个大致的销量，然后分期分批地采购以满足双11这天急剧扩张的需求。问题是预测准吗？在网络平台上销售，能否准确预测客户需求呢？我的答案是不可能。除非你手里有个水晶球。

三个原因导致备货预测不可能准确。第一，客户的需求变化无常，去年喜欢的今年不一定再买；第二，客户对产品的交货期越来越苛刻，物流公司在拼速度；第三，客户对新产品开发的需求越来越强烈。但是商家无法掌握客户需求的情况下，会根据经验确定各种SKU的备货数量。这就难免造成大量的SKU滞销,而畅销的SKU又不能及时补货。因为库容都被滞销品占满了。您看超市货架上摆满的都是滞销品，而畅销品的货架上都是空的。为了应付交货期的压力不得不备更多的货，更加剧了滞销品的库存积压，库容进一步紧张。客户对新产品的要求导致客户急于清仓老产品，造成了新产品和老产品争抢渠道的情况。进一步加剧了库存的结构性矛盾。您看到超市最显眼的位置通常都是用来促销的，或者消化滞销品的。

采用拉式补货机制的商家会在双11到来之前，根据历史上的经验（双11已经持续好多年了，如果是一个长期经营的商家，应该有历史趋势可供参考。）确定最高备货量。一般会数倍于平时的最高库存量。这就要做到和供应商的协调工作确保能够及时运抵区域仓库。未来备货提高进货价格有时都是必要的。同时，根据电商平台客户收藏夹里的商品数量及浏览某商品页面的次数的增长趋势来对上述预测备货量进行调整。

尽管如此，还是无法满足客户的脉冲式需求怎么办？如果所有的背后都卖光了，可以根据每小时的销售量，结合补货周期确定一个供货延期周期，如果客户同意推迟收货可以采取预定的方式，如果能够预付款的话，更可以采取少量增加折扣或者送礼物的方式留住这批潜在客户。因为客户如果在你的店里买不到可以的商品，就会到竞争对手的店里去买。如果放弃了对这部分潜在需求的把握，等到明年双11商家还是会面临断货。

对于不愿意降低利润率的品牌商家来讲，要算一笔账。在品牌商家有充足货源的情况下，如果不趁着双11卖出更多的商品，相反采取捂货惜售的策略的话，会损失大量的利润。  因为，如果认为毛利率低就会减少利润从而放弃双11的销量，其实是一种错误的策略。网络平台是一个较好的区隔市场，在区隔市场上销售是不会影响原有的价格体系的。顺应双11的大幅度折扣会增加有效产出，而不会带来营运费用的增加。所以，新增加的销售所带来的有效产出会全部转化为当期利润。

所以，想要在双11赚得更多，商家需要认真考虑如何消除缺货断货，如何能在双11这天留住更多的客户。