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丢掉底稿,学会沟通,才能突破职业的天花板

Benny / 2022-05-16
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  • 审计底稿
  • 审计技术
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  • 声明:本文由会说作者撰写,观点仅代表个人,不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络,感谢原作者。
    如果税务落地研究不明白,税务风险研究不明白,你的财务专业价值就一定会大打折扣。

    我身边很多审计人,工作十余年,还是在底稿-复核-报告中循环,拿着不高的工资,做着日复一日加班的工作。

    其实,很重要的是我们没有抓住客户的需求,也根本不知道客户的需求。


    审计人一个非常大的误区,就是把自己当成了执法者和检查者,把自己当作是中立的,完全独立的,以一种很高的心理姿态进行项目

    但是实际工作中,我们很多时候姿态是非常低的,比如要资料,比如与客户沟通的时候。

    这就是进入一个误区的循环,心理上是高姿态,实际动作却是低姿态。

    其实,我们事务所本身也是一个企业,需要运营和运转,客户就是我们的客户,无论我们是提供审计报告,还是提供咨询服务,我们都需要为客户做好服务

    为客户做好服务的前提,就是能够挖掘出客户的需求

    如果不能挖掘出客户的真正需求和痛点,审计中就很难发现真正的风险,最后做出的报告就只能是一个数字的堆积品。

    如果不能挖掘出客户真正的需求和痛点,你的咨询服务就根本不能真正帮助客户解决底层的问题,自然也不会得到客户的信任,不会有客户为你买单。

    我们作为第三方的审计师,我们的价值,不是考试为我们实现的,而是客户为我们实现的。

     

    怎么能够挖掘客户真正的需求呢,就是我一直强调的,沟通和访谈

    我一直强调,访谈和沟通,是最最最最最重要的审计程序

    因为你所看到的所有的数据都是表面的结果,即使你跟客户进行访谈和沟通,客户提出的问题,往往都是表面的,造成某个数据异常,或者客户说的某个问题的深层次的原因,是需要你获取客户更多的信息的来挖掘的,很少有客户可以直接提供给你。

    那么就是说,我们要获取更多更多的客户的信息,甚至隐藏的信息,来判断这个项目的风险,或者给客户更落地的方案。

    前几天,我参加了创业黑马的财税教练认证,就是为企业提供落地的服务。

    如何为企业提供落地的服务呢,首先我们需要给客户提出的问题进行答疑

     

    在跟客户沟通和答疑的过程中

    首先是专业,这是我们的基础,我们所有的沟通都是建立在专业基础之上的。

    但是这个专业,不代表完全的细节化,而在于你对专业的理解和解决问题的思路。毕竟每个人的专业都是有偏向性的,不同老师的各有所长,才更能塑造专业的高度。

    其次就是沟通和挖掘

    很多时候,客户咨询和沟通的问题只是表面的问题,

    很多老板对财务不懂,需求只是表面。

    比如客户的问题讲的可能是A,实际上他的需求是b

    所以我们必须从这些表面A问题挖掘深层的需求B

    因为企业的发展有很多深度需求,所以我们对企业的方案也一定是个性化的。


    做审计,最大的障碍就是底稿模板,这些模板,对于入门的小朋友来说更能促进他们入门和融入工作。

    但是当工作两三年之后,如果还是依赖于底稿模板来工作,就一定会进入一个瓶颈无法突破。

     

    要善于挖掘客户的直接痛点,尤其是税务风险,这是无论大中小企业都存在的痛和风险,也是我们大部分审计人的弱点。

    在现在的时代下,如果税务落地研究不明白,税务风险研究不明白,你的财务专业价值就一定会大打折扣。


    沟通的过程,其实就是与客户建立信任的过程

    只有与客户建立了信任,才能获取更多的信息,更多的蛛丝马迹,更多的风险点。

    我们之前有句话,当我们跟客户的关系足够好的时候,他连每天晚上跟他老婆亲热几次都会告诉你。这其实一点都不夸张,这时候,还会对这个项目没信心吗?

    整个企业你都会了如指掌。

    大部分客户的沟通中,都会针对实际情况来沟通,这时候,每个客户和企业实际情况是千差万别的

    我接触下来,大部分客户的问题其实面很广,但是深度普遍不深,因为他们对财务专业的基础薄弱

    日常工作当中,跟客户的沟通中,有的问题很初级,有点问题很刁钻

    有很多客户的表述,很多时候是表述不清问题的。

    这时候,表述清楚的简单问题可以直接给他指导。但是表述不清的,一定要追问一下,看看他真正的点在哪里,挖掘出他真正的需求和痛点。

     

    最后就是,我们作为财务专业人员,太喜欢与人沟通了,当客户有问题的时候,就喜欢越讲越细,越讲越多。当你把所有的内容都讲给他了,他获得了他想知道的,签单?成交?可能就算了...

    所以与客户的互动中,要给干货,但是只给鱼骨,不给整条鱼

    鱼骨就是一个小工具,一个风险点

    客户对这种点的兴奋,和某一个小工具的兴奋度,非常高

    这时候你给他一条鱼,他可能根本吃不下

    然后用鱼骨带动鱼身

    来满足客户的需求,解决客户的问题,给客户一条又肥又大的鱼,他自然会为此买单。

    最后提醒的就是,与客户沟通,一定以真诚为主,但是掌握技巧

    提前做好准备,提前沟通问题

    行走江湖审计师benny

    作者
    • Benny 做的了审计,写的了代码。突破思维,勤于思考。
      微信公众号:Benniar
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