纪小羊和她的财务管理10之第一次深入销售环节

第一次深入销售环节

王婆卖瓜，还要自卖自夸。酒香也怕巷子深。企业自然要做好营销宣传。销售费用中的广告宣传费有它的特殊性，很多费用一次性支出，但受益是长期性的，至少是一个月或是一个季度，有的是半年或一年甚至更长。

深入了解了采购与付款环节，又到生产部门和车间进行了认真的调查研究后，纪小羊第三步决定深入了解销售与收款环节。前两年她当出纳时，就知道销售员一天到晚天南海北四处奔波，要给客户解释，说尽好话，陪尽小心，陪酒都陪得吐血，就为了一个目的，销售。所以她充分理解销售的难处。前两个环节，采购与生产，为公司创造的效益都是间接的，而销售部门为公司创造的效益是直接的，看得见摸得着的。从管理的角度看，财务预算以销售预算为起点，生产预算与采购预算也是根据销售预算来的。身为财务经理的纪小羊自然不能对销售环节等闲视之，来不得半点马虎，得引起她足够的重视。

纪小羊知道，销售与收款业务环节的主要业务流程包括以下方面：

接受客户订单→签订销售合同→考察客户信用、批准赊销信用→编制销货通知单→按照销售通知单供货→按销售通知装运货物→向客户开具增值税销售发票→记录销售→办理和记录现金、银行存款收入→办理和记录销售退回、销售折扣与折让→注销坏账、提取坏账准备金等。

销售与收款循环主要涉及到的部门是：销售部门、仓储保管部门和财务部门。

公司经过多年的经营，已经有了一批固定的老客户，销售订单一般都是老客户的。至于新客户，要么是新开发市场的客户，要么是新产品带来的新客户，要么是老客户带来的新客户。但不管什么原因，公司在赊销信用一块，考察很严格。公司销售的基本策略是不见鬼子不挂弦，不见兔子不撒鹰，不见到销货款不发货，但也有特殊例外，特别是新开发的市场和新产品带来的新客户，墨守成规就只能等着喝西北风了。就是这些新客户，公司也是按5C评估法来评价其信用的。分别是以下几个方面。

(1)借款人品德(Character)。要求借款人必须诚实可信，善于经营。通常要根据过去记录结合现状调查来进行分析，包括企业经营者的年龄、文化、技术结构、遵纪守法情况，开拓进取及领导能力，有无获得荣誉奖励或纪律处分，团结协作精神及组织管理能力。其中过去的记录，因是新客户，本公司肯定没有过去的记录，只能分析其与他人的经济交往记录，有时甚至上网查询其信用及品德状况。　　

(2)经营能力(Capacity)。要分析借款企业的生产经营能力及获利情况，管理制度是否健全，管理手段是否先进，产品生产销售是否正常，在市场上有无竞争力，经营规模和经营实力是否逐年增长，财务状况是否稳健。这些资料一是通过客户自己提供的资料，二是通过行业情况进行了解，三是通过网络查询等。

(3)资本(Capital)。企业资本往往是衡量企业财力和贷款金额大小的决定因素，企业资本雄厚，说明企业具有强大的物质基础和抗风险能力。因此，信用分析必须调查了解企业资本规模和负债比率，反映企业资产或资本对于负债的保障程度。注册资本看企业的营业执照就行了，但这只是一个方面，销售人员还要到企业实地去考察其实力状况，包括向企业内部的人员打听调查。

(4)资产抵押(llateral)。资产可以用作赊销担保和抵押品。有了赊销担保抵押，赊销资产就有了安全保障。信用分析必须分析担保抵押手续是否齐备。抵押品的估值和出售有无问题，担保人的信誉是否可靠。如是诚实守住的老客户为新客户所进行的担保抵押，一般公司销售人员都会同意，正所谓物以类聚，人以群分。

(5)经济环境(ndition)。经济环境对企业发展前途具有一定影响，也是影响企业信用的一项重要的外部因素。信用分析必须对企业的经济环境，包括企业发展前景、行业发展趋势、市场需求变化等进行分析，预测其对企业经营效益的影响。

公司对赊销信用最重要的一块是销售人员的担保，每个销售人员在公司都交纳了一定的销售保证金，如果销售款收不回来，首先是扣销售人员的销售保证金。小心驶得万年船，销售人员自然万分谨慎。但销售人员的业绩也是按销售及回款进行考核的，也就是销售人员要在考虑销售风险的情况下，让自己的利益最大化，同时也是公司利益的最大化。这就需要销售人员在利益与风险之间进行选择。销售部门会根据销售人员的担保和5C评估法进行综合考虑，然后决定是否赊销，编制销售通知单。财务部门在销售环节中的最主要作用不就是记录和保证销售款的收回吗？

纪小羊到销售部时，带来了一份客户欠款明细单，是纪小羊让李会计从账面上打出来的，是最新的欠款明细。这些欠款纪小羊来时和李会计分析过，基本都是老客户最近的欠款，当然也有少量新客户的欠款，也有长达一两年的欠款，其中有一笔已经进入了诉讼程序，还有一家企业已经破产，成立了破产清算组，本公司已将账单交销售人员递交给了清算组，申报破产债权，能收回一分是一分，万一收不回来，那就只能注销已经计提的坏账了。

纪小羊将这些欠款明细交给了销售部的郑经理，其实这一笔笔账，郑经理不看纪小羊的表，都是心中有数。他长期和客户打交道，哪家客户诚信，哪家客户喜欢找点理由少付点款，那是小葱拌豆腐，一清二白。他每天像读九经书似的，少不了跟销售员叮嘱。

纪小羊虽然来的时间不长，对销售与收款的整个流程及控制与管理已经比较熟悉了，每次销售员拿着销售合同来财务，李会计都要认真审核，出纳杨会计开票时，也要审核销售部郑经理是否签字，公司总经理郑总是否签字，客户是否有老欠款等。发票开好后，李会计先审核一遍，最后杨会计拿给自己盖销售专用章时，自己还要再次核对，是收现款还是赊销，特别是赊销，自己都会格外关注。降低坏账风险，就是在创造效益。公司只吃得起补药，吃不起泻药。

赊销的授权审批、发货的授权审批、开具增值税票和收款等销售环节的内部控制与管理，纪小羊对公司现行的管理制度充分信任，她担心的是今年的销售任务能不能圆满完成。在编制财务预算时，纪小羊认真分析了销售部的年度预算。要达到2.5亿元的销售收入有一定的难度。销售部门的策略是在稳定东部片和南部片的基础上，拓展北方市场和中西部市场；在稳定老产品市场的基础上，加大新产品的宣传力度，扩大销售份额。在此原则下，销售部门分别预算出了东部片区、南部片区、北方市场和中西部市场的销售额度，同时在销售额度中还分别预算了老产品和新产品的销售量。最后销售任务还下达到了销售的片区经理和销售员。同时销售部还完善与加强了诸多销售措施、策略，也加强了销售的激励考核机制。

销售部的业绩考核分为季度考核、半年考核和全年考核。其实每个月销售员的工资都是按照销售员的绩效进行计算的，只不过没有实行严格的按月考核，每个月考核很麻烦，销售员分散在天南海北，来回折腾极不方便。销售任务能否完成，直接关系到公司全年的经营目标能否实现。为此，销售部今年加大了奖惩激励机制，这也经过了公司的批准。纪小羊在进行销售费用的预算时，通过和张经理去年编制的预算对比，发现了这一变化，这也是销售费用增加的原因之一。郑经理告诉纪小羊，这一措施的实施，带来了一定的效果，可以从一、二月份的销售业绩中看出来。虽然二月份是春节，按往年的惯例，应该只有零星的销售，但在激励措施下，今年二月份的销售达到了去年全年的平均值。但有喜也有忧，三月份的效果从目前来看，形势很严峻，并不理想，是不是二月份做了以前三月份的事，三月份有没有新的增长？现在他心里也没底。为此，他决定加大广告宣传的投入力度，特别是新开拓的市场和新产品的宣传。

纪小羊上任以来，审核过几笔销售宣传方面的单据，都是大单，有影视广告媒体的，有报纸宣传媒体的，有网络宣传媒体的，也有固定宣传标志的，各个地方不一而足。从这些单据上面分析，销售部使尽了浑身的解数。这也是今年销售费用增加的原因之一。纪小羊审核时，把握的是只要在预算内，尽力支持。因为广告宣传有它的特殊性，很多费用是一次性的，但受益是长期性的，至少是一个月或是一个季度，有的是半年或一年甚至更长。所以一季度的销售费用很大，基本占了全年费用的1/3，纪小羊也将这个数据带来了，交给郑经理，好让他有个心理准备。其实郑经理对花出去的钱是哑巴吃汤圆，心中有数，纪小羊不提醒也知道。但他还是感谢纪小羊的提醒。

一年之际在于春，销售人员正在四面八方的销售市场上南征北战。纪小羊知道这是一场没有硝烟的战争，为了全力配合销售部的工作，她主动将自己的电话号码和QQ号告诉了郑经理，只要是销售部有需要的，财务部随时随地全力配合。财务的配合一是收钱，纪小羊告诉郑经理现在可以通过网银汇款，对方企业既方便又省事。如果是支票、汇票、银行本票也没关系，反正只要是钱，财务绝不推辞，不会挑三拣四，也不会嫌不方便。二是付款，只要是销售部在正常的预算范围之内的广告宣传费用、合理的差旅费，手续齐全的，财务都会及时付款。纪小羊的表态更让郑经理感动，纪小羊刚来，一看还是个小女孩，没想到处理事情如此成熟，对销售部的工作如此支持。纪小羊却说，你们销售部是在前线冲锋打仗的，我们财务部就是你们的后勤保障部队。一句形象的比喻，说得郑经理也笑了起来。