审计沟通措辞技巧的7个突破口之二:儆其所恶

审计沟通

审计工作中，小编见过情商非常高的合伙人或者高级项目经理、项目经理，到哪都能特别融洽地和企业、投资人搞好关系，也见过不到三两句话就和企业人员出现语言冲突的情况。不得不说，虽然审计的过程中专业能力很重要，但是如果没有良好的沟通能力和技巧，很容易处处碰壁，甚至有时候不夸张地说，如果沟通能力不行，有时候整个项目都做不下来，因为有些项目，关键在于沟通，而有些项目企业的人，很难沟通。

最近无意中看到一本书，叫《所谓高情商，就是会说话》，这本书的作者是佐佐木圭一，日本顶级沟通专家、广告鬼才、文案写作大师。看完之后有些内容颇有感触，接下来小编结合自己以往的亲身经历或者见过的一些事情，简单地聊一聊这本书中涉及到的沟通技巧。

这本书总共介绍了沟通措辞的7个突破口，小编会分7篇文章来写，今天是第二篇。

书中介绍了沟通的三步法则：

1、不要直接说出自己的想法或目的

2、揣摩对方的心理

3、考虑符合对方利益的措辞

突破口2：儆其所恶

儆其所恶是什么意思呢？简单地来讲，就是用对方害怕、厌恶、排斥的事情来说服对方。这种方法对于难以说服的人有效，是效力强劲的最终手段。当然，这种方法很多时候会显得带有强迫性，采用这种方法应当注意使用的场合，并避免连续使用。

我们先来简单看看有关“儆其所恶”的例子。

例：餐厅里奔跑的孩子，影响到了其他顾客就餐

我们知道，餐厅里面经常会见到带着一帮孩子的妈妈，小朋友经常吵闹，甚至离开座位，跑来跑去，一方面打扰了餐厅其他顾客就餐，另一方面可能会影响餐厅的上菜等正常工作，这让餐厅老板或者店员很伤脑筋。怎么说服家长们看管好自己的孩子呢？单纯跟家长说“为了避免打扰其他客人，请看管好你们的孩子”，想必没有什么效果，如果换另外一种方式提醒家长“刚做好的饭菜很烫，如果端出来的时候被小朋友撞撒了，会给小朋友造成严重的烫伤，可否请你们让孩子们回到座位上？”，这么一说，想必很多家长会担心自己孩子被烫伤，从而主动看管好自己的孩子。

餐厅老板没有直接说出自己的想法或目的（孩子乱跑影响到其他顾客就餐），而是揣摩对方的心理（关心孩子，不愿意看到孩子受到任何伤害），考虑符合对方利益的措辞（提出孩子乱跑容易被烫伤的问题，让家长看管好自己的孩子）。而沟通的措辞，采用的是“儆其所恶”的方法，家长担心孩子被烫伤。如此一来，成功地说服了家长。

例：展厅里面经常有游客触碰展品，让工作人员头疼

对于展厅里面，我们经常会看到游客触摸展品，如果贴上“请勿触摸展品”这样的提示语，想必也没什么用，有的人越是被命令，就越想反抗，从而采取相反的行动。如果贴的提示语改成这样：“涂有药品，请勿触碰”，看到这句话，估计就没有多少人想碰了，因为人们会考虑到一旦触碰，药品就会沾在手上，可能对身体有害，还是远离为好，静静地看着就行了。

展厅工作人员没有说出自己的想法或目的（不想让游客触碰展品），而是揣摩对方的心理（触碰了展品对我有什么坏的影响），考虑符合对方利益的措辞（提示顾客展品涂有药品，容易对身体造成伤害，虽然展品没有涂药品）。而沟通的措辞，采用的是“儆其所恶”的方法，顾客害怕自己沾上药品之后对身体有害。

那么，在审计实务工作中会遇到什么情况呢？

相信在实务中，有不少人是直接这样进行沟通的：资料必须、立刻、马上给到我们，不然这个工作没法开展下去了；你们这个事项不符合会计准则的规定，必须得调；我们现在合并层面的数据都已经定表了，现在无论如何任何数据都不能动数，你这笔分录影响的金额很小，不调整没有任何影响；你们报表的未审数老是动来动去，这样我们没法开展工作啊；你们的数据还没捋清楚，我们去现场也没用；你们动数了对我们影响很大……

想必这样的沟通方式，很多时候没法沟通下来，或者沟通起来很费劲，双方各执己见，互不相让，就这样一直耗着…审计师只从自己的角度出发说出了自己的“困难”或“需求”，有时候很难说服企业财务人员或者企业领导，他们可能会认为那是审计师的事，跟他们无关。如果采用“儆其所恶”的沟通方式，我们可以多想想企业财务人员或者相关负责人的考虑、担忧、厌恶的地方，采用适当的措辞，从而增大说服企业的概率。在不同的项目中，企业财务人员或者相关负责人可能会有不同的考虑和担忧，比如：

1、新法修订后，财务造假成本加大，刑罚具有一定的威慑力，这将成为审计师强有力的沟通“筹码”，影响重大的事项，不调整搞不好企业负责人可能是要坐牢的

2、对于一些重大事项，如果不调整，后期审计师无法按时过质控或者报告无法通过集团审批，从而影响这个公司的重组进度、工作计划安排等等，相关人员容易被责问

3、国企财务人员在年审期间担心审计定表时间比较靠后从而影响到他们填制久其的工作…

4、财务人员害怕因资料提供不及时导致影响审计进度，从而被领导责骂

5、对于一些无关紧要的调整，若确定要调整，需要财务人员整理区分数据，财务人员担心大大增加自己的工作量，财务人员害怕自己不断加班…

6、有些问题，如果不调整，可能涉及到税务风险（罚款、滞纳金），导致企业遭受损失，财务人员或者主管人员被责骂等…

………

找到突破口，采用适当的措辞进行沟通，可能增加说服别人的概率。举个例子：

例子：审计后期财务人员想“动数”

过于国有企业来说，每年都需要填制久其工作。审计实务工作中，有时候在各单家子公司的数据基本定完，合并报表、合并附注基本已经做得差不多的情况下，可能会有子公司的财务人员因为某些账务处理做错了或者基于当年的考核指标要求，想要“动数”，动损益。这个时候，对于审计师来说，如果影响不重大的，一般都不会动数，因为一动数，特别涉及到损益调整，需要修改很多东西，比如动了坏账的话，可能需要动资产减值损失（信用减值损失），盈余公积，所得税，未分配利润，现流附表…还得动合并层面很多内容…

面对这种情况，不少审计师会直接跟企业说动不了，因为会影响到很多东西，审计师需要修改的东西也很多。然而，这样的沟通方式，是从审计师自己的角度出发，和企业说我们自己的困难，往往不太容易说服企业，如果再加上以下的理由，可能会显得更加有说服力，比如：你们这么一动数的话，我们这边需要动损益，****科目都需要调整，工作量特别大，要很长时间，我们不能保证什么时间能够修改完，不能保证什么时间给到你们报表附注，到时候会影响到你们填久其的工作就不太好了。另外，…甚至影响到你们（或集团）出报告的时间，还会…我们不建议进行调整…

这就是“儆其所恶”的方法。影响到久其填制工作，影响到出报告甚至集团出报告的时间……在可调可不调的情况下，很多企业就会比较慎重了，因为财务人员或下属子公司的领导也担心影响自己受到责骂等。

此外，沟通的时候，不要一味否定对方，可以先了解一下对方的需求，显得审计师尊重并为企业考虑，而不是一味从自己的角度出发，从而更加容易拉近彼此间的距离。比如，当企业和审计师沟通能否进行调整时，审计师尽可能不要马上否定企业，可以先问企业：“你们想调整是有什么特殊原因或者特殊考虑么？”有时候觉得企业账务处理不正确或者提出的要求不合理，审计师也尽量不要一味否定，不要直接说“你们这个不符合准则的规定”“你们不能这样做”……可以考虑更多委婉的措辞“准则规定…你们这么处理的话可能…我们认为…我们倾向于认为…我们不太建议…我们建议…”等等。

当然，采用“儆其所恶”的方式沟通，得十分注意措辞，避免语言过激，比如有些审计师可能会直接说“你们这样的话，我直接向集团汇报了…”这样一说，完了，一下子充满了火药味，关系一下子变僵硬了。

以上就是今天分享的第二个沟通技巧：儆其所恶

值得注意的是：

1、运用技巧并不总能帮你获得成功，但是可以提高你成功的概率

2、人是复杂的动物，每个人的性格，经历，价值观等等都不同，有时候运用技巧反而会取得相反的效果，有时候直接、真诚、坦诚更加有效，因此运用技巧的时候还得因人而异，因情况而异

3、技巧不是天生就有的（当然有些人是有一定天赋的，特别是外向的人），也不是一天两天就能学会，需要长时间进行锻炼积累，刚开始可能到真正紧要关头的时候所有技巧都忘得一干二净，只有不断的有意识地去锻炼，当有一天遇到相同的情况时，才能够无意识地惯性地运用技巧，就像吃饭，我们每次拿起筷子甚至吃完饭了都不用想着筷子怎么用，不知不觉就吃完了…