中小企业应收款三点经验

中国企业特别是TO B或者TO G的企业基本于都面对的回款的困境，最近国务院出台了《保障中小企业款项支付条例》实际上是为了解决拖欠中小企业款项出台的最大有力措施，帮助中小企业在现实的应收账款回款困境中从弱者的地位回到对等的商业地位中。结合个人亲身经历的中小企业在应收账款管理催收上的一点经验，从财务管理的角度谈谈应收账款催收时的三点经验：

业务的关键环节：

第一点环节：事前；合同招投标需要限制甲方的不平等。 

第二点环节：事中：合同实施阶段要限制甲方对合同的增减项的随意变更。

第三点环节:  事后：验收交付需要限制强势甲方对验收的随意增加各种前置条款。

基于以上业务流程中的关键点，实务中财务在对以上环节应收款的需要进行风险的应对，并建立管理体系，个人的三点经验如下：

第一点经验：建立事前事中事后参与并融入到业务中的专职或兼职财务团队。

应收款的成败决定性因素在于企业的综合竞争力，从实践中来看决定因素在于人。按个人从事财务管理经验来看，很多在企业看来无法收回的旧款，实际上就是因为企业管理层对收回款项没有信心，并在人员投入特别是财务人员投入上的不足产生的。就应收账款的回收实际上是一项专业技术要求较高，并需要高度沟通合作才能完成的工作。但没有专职或者兼职的财务团队的主导或者参与，实务中是与客户的账都无法对清，就基本在与大企业或者政府的沟通中，处于弱势的地位。笔者工作过的一家企业就有很多陈年旧账一直无法收回，第一个面对的是需要与客户对清账目，才有希望开始后续的复杂的结算流程。

第二点经验：建立应收账款回收的奖励制度。

一般企业对应收账款的回收都用罚来提高回收款项的目标，实务中实际上可以通过精神加物质的奖励来团结企业内部所有部门一起来完成收回货款的目标，特别对应收账款有主导作用的销售部门，实务中还是存在各种种样销售部门无法主导的原因产生货款无法收回或者逾期的客观原因的。按以前公司一位销售老总的话说都是原来各部门与客户吹过的牛，需要现在去喝酒解决问题。实务中成功的款项回收的方法有千万种，但失败的路都是相同的，客户对企业产品或者服务的不满意，无论是产品使用出现的问题，还是合同条款出现的争议，或者是产品交期出现的问题，实际上都是中小企业核心竞争力需要提升的方向。通过应收账款的奖励制度可以让企业内部团结起来，一起提升企业的核心竞争力，来满足和提升客户对企业产品的满意度，达到复购产品的目标。现在大多数企业投入重金来新客户的获取上，但在现有客户的重购上没有投入充足的资源，实际上是本末倒置，只有重购率高的企业才能产生品牌，并带来核心竞争力。实际上通过应收账款回收的及时性以及客户的复购率就可以看清一个企业是否有核心竞争力。

第三点经验：建立应收账款管理的财务项目管理系统。

企业要走基业长青之路是需要将应收账款管理系统化，将自己用真金白银投入带来的行业应收账款管理经验，通过建立信息系统积累下来，并不会因为团队或者人员的流失带来应收账款管理的核心竞争力的消失。

以上是个人对于应收账款管理的三点经验，希望可以帮助实务中的企业提升或者解决应收款的回收难题带来启发。