如何构建企业盈利的核心系统?

上次我讲到，在如今中国经济全面转型的环境下，继企业标识标准化、运营流程标准化之后，连锁企业应当进行第三次标准化建设，也就是管理系统标准化建设。而最稳健的、最有效的是先导入全面预算管理系统，它是管理系统的核心，能把企业所有关键问题融于一个系统来解决，保证企业盈利。

为什么全面预算管理系统能成为企业盈利的保障呢？我们现在来看一看，全面预算管理系统是如何来保证企业盈利的。

企业要盈利，就要做到三个方面有预算，即经营有预算，投资有预算和财务有预算——我们叫做三大预算。这些预算到底包括哪些内容呢？如下图所示。

（图）三大预算

企业要做到百分之百盈利，首先就要设计好盈利。如上图所示，经营预算包括销售预算、生产预算、采购预算和费用预算。而销售、生产、采购、费用，实际上就是利润。

我们再把费用预算进行详细地分解，分解成经营费用、管理费用和财务费用。然后，销售减生产减成本减费用，就形成一个利润表。这个利润表设计好了，就是一个盈利模式。因此，财务人员在这方面有很多的优势。但可惜的是，企业的其他部门，比如说销售、生产、采购，还有一些管理人员，对财务不是很熟悉；财务人员对生产、销售、采购也不熟悉。如果企业要打造一个很好的盈利模式，那么销售人员、生产人员、采购人员，包括费用管理人员，必须都要熟悉预算的核心。

所以，讲到这里，各位企业老总和企业的管理人员应该就明白了，过去企业做到百分之百盈利，可能只是做一个点子就盈利了。但是今天不行，今天我们企业要建设一个团队，而且这个团队不是像过去那样，只需要团队里大家关系处得好、或者大家的心往一处想，就能行；在今天的市场上，单靠这样是行不通的———那这个团队还需要做到哪些呢？首先，企业的销售人员、生产人员、采购人员、费用人员、人力资源、财务人员、研发人员等企业团队成员，都要懂专业知识，都要有明确的预算思想，这样的团队，是企业做到百分之百盈利的必要前提。

因此，专业知识的学习很重要。可是，很多企业老总还没有意识到，今天整个市场的变化，不仅仅是指前端市场，更多的是指后端市场。后端的市场是什么？就是管理。过去我们听过“管理出效益”，但那只是肤浅的理解。今天，我在讲“引爆企业利润的12颗核弹”课程的时候，我会详细介绍，为什么如今企业的赢利、和过去完全不同。

再举一个例子。如今，大药房也就是连锁药店比比皆是；而这些连锁药店基本上都是微利企业。很多由我辅导的连锁药店，它们的管理人员都会问：贾老师，怎么提高我们药店的毛利率？怎么提高我们药店的利润？过去，这可能就是看看药店的产品，看看门店；但是今天，药店要提高毛利率，就得详细地做预算分析。

怎么做呢？比如说过去，药店的采购仓库、配送中心，就要跟供应商搞好关系，采到比较好的药品；或者发货要及时，不要断货，等等。再有一点，可能就是说，我们尽量拖欠别人的货款，占用别人的结算资金，使我们的现金流比较畅顺。这些工作，过去我们做了，都是很有效的；这些工作现在我们药店也要做——但最核心是什么呢？现在我们发现，我们药店的利润没有了！我们药店的毛利很低了！我们如何通过平价药房、来把我们药店的毛利拉升上去？这个问题，企业老总不知道，企业财务不知道，营销人员不知道，配送中心也不知道。

又要做平价药房，又要拉高毛利率，这个工作确实有难度，但是，如果我们从预算的角度来分析，问题就会迎刃而解了。那我们先把近几年的销售数据拿出来，这些销售数据就会对我们药店的商品、进行一个结构分析。比如说我们药店的商品有西药，有中药，有保健品，有医疗器材，有消毒药品等等。分配完以后，直接把这些数据排出来，我们就会发现，一般来说，毛利率很低的这些企业、可能是西药销售得比较多。为什么呢？因为西药整体的毛利率是比较低的，中药的稍微高一点，那么比较高的就是保健品，而平价药房恰恰是保健品销售得非常地少，所以总体来讲、拉低了我们的毛利。

其他的产品也一样。因此，企业要做到百分之百盈利，首先第一件事就是要分析企业的产品。而且分析产品，不是从主观上去判断，或者通过某一单一产品来进行分析，一定是分析产品组合。产品的组合，就和研发、采购又有密切的关系，作为商业企业就和采购有关，作为生产企业就和研发有关，这样我们又延伸到研发设计。如此一环扣一环，企业首先就要设计一个高毛利的组合产品，那么顾客在消费时，看到药店平价、廉价、甚至微利产品的同时，也注意到店里的高毛产品；店员就可以引导顾客体验低毛产品和高毛产品的组合产品。

这些工作都是技术，需要一定的专业知识为前提。所以，企业的各个管理口的负责人，总监也好，经理或者主管也好，都应当由企业老总组织起来、去学习专业知识。这项学习工作，中国很多企业做得并不到位。有的企业，老总去学习了，学了很多东西。在这里我要对这些老总讲，你学了再多的东西也没用，因为你不会转化；如果你会转化，你就变成了培训讲师；如果你变成了培训讲师，你就不是一个企业家，对吧？就像贾老师一样，我可能不是企业家，但我是一个好讲师。如果我去做企业家的话，我就做不了讲师。所以，各人有各人的定位，各人有各人的专场。企业老总目前最关键的事，不是自己学习，是要企业的团队进行学习；如果没有团队来学习，老总自己学得再好，也是无效的。

因此，我们要使企业做到百分之百盈利，就必须按照全面预算管理的经营预算、投资预算、财务预算这三大预算的逻辑关系，来培养一批懂预算，懂管理，懂经营的人才，建设一个懂预算、有预算思想的团队。这才是大部分企业目前真正该做的事。

第二个方面，除了涉及到各个部门的经营预算之外，还有一个预算很重要，就是财务预算。财务预算有哪些内容呢？第一，现金流。第二，预算利润表。第三，预算资产负债表。第四，预算现金流量表。

这三大报表就是企业的盈利模式。为什么这么说呢？更多详细的内容，下次我会在公众号继续为大家讲述。