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经营分析数据引不起业务人员兴趣怎么办?

李冬玉 / 2020-06-08
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  • 声明:本文由会说作者撰写,观点仅代表个人,不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络,感谢原作者。
    如果你的经营分析纯粹就是为分析而分析,销售毛利率多少,存货周转率多少,业务人员对于这些干巴巴的专业术语自然不感兴趣。

    财务人员咨询经营分析数据引不起业务人员的兴趣怎么办?

    财务人员进行经营分析的目的是为了还原经营的真相,是为了给业务人员传达他所关注的、需要的经营信息和可能存在哪些问题、这些问题是什么原因造成的,以及可以支持他们解决问题的数据信息。如果你的经营分析纯粹就是为分析而分析,销售毛利率多少,存货周转率多少,业务人员对于这些干巴巴的专业术语自然不感兴趣。如下是我的一点点小心得,分享给大家参考:

    准确的分析定位

    经营分析一般从两个层面进行。一个是站在公司整体的层面,另一个是站在各业务部门的层面。公司层面主要针对公司决策层进行汇报,如果你和业务人员谈公司整体情况,他们会觉得你说得和他无关,而如果你向公司决策层汇报各业务部门的情况,决策层会认为你没有整体思维,只站在具体业务的层面看经营。

    从业务部门希望能为他们提供的经营分析着手,站在业务的角度,有针对性的对经营数据进行分析挖掘,得出他们想要的见解与结论。业务部门一般会对和他们相关的信息、可以帮助他们发现问题的信息和可以支持他们解决问题的信息感兴趣。

    业务部门关注的数据信息

    与自身工作和业绩相关的数据信息,业务部门一般会感兴趣。比如对当期业绩达成情况、可以拿多少绩效、销售指标完成情况等这些业务部门必须要关注的数据信息。

    比如营销部门会对各店销售数据、客流、客单、重要商品贡献度、净利达成率等数据感兴趣;采购部门会对供应商销售数据、联营商户销售数据感兴趣;配送中心会对商品到货率、换货率感兴趣;营销企划部门会对促销活动的ROI和带来销售增长情况感兴趣。

    帮助业务部门发现存在问题的数据信息

    会计是唯一一个连接企业所有部门经营数据的体系,财务掌控非常多的数据信息,通过这些数据信息可以发现经营中各业务部门存在的问题,而把这些问题反馈给相关部门,可以帮助业务部门提升管理能力和业绩,业务部门是乐于听到这类信息的。

    如通过对产品品类毛利贡献度的分析,可以发现企业产品品类管理中存在的相关问题。对润兴连锁超市25个商品品类的贡献情况进行分析,将品类划分为高销售高毛利、高销售低毛利、高毛利低销售和低毛利低销售产品四个象限,以发现品类管理中存在的相关问题。

    经营分析数据引不起业务人员兴趣怎么办?

    经分析可以看出25个品类中,高销售高毛利产品3大类;高销售低毛利产品2大类;高毛利低销售产品7类;低毛利低销售产品13类。

    各象限品类分析 

    经营分析数据引不起业务人员兴趣怎么办?

    25个大品类中,高销售高毛利产品有3类,为销售收入贡献了26.14%,为总毛利贡献33.63%;高毛利低销售产品有7类,为销售收入贡献16.17%,为总毛利贡献23.9%;低毛利低销售产品为总销售贡献42.93%,为总毛利贡献30.39%,高销售低毛利产品为总销售贡献14.75%,为总毛利贡献12.08%。

    通过分析找出在产品品类中需要优化和存在的问题,比如7大品类的高毛利低销售产品可以通过适当降低毛利率或相应促销活动增加销量,以带来利润的增长。

    高销售低毛利产品占比相对较低,应提升结构比例。

    对于低毛利低销售产品,应进一步深挖细掘,将那些销量不大、毛利偏低的产品淘汰,引进高毛利或高销量的产品,从而优化产品结构,提升整体盈利能力。

    家庭清洁课和母婴课产品毛利明显偏低,应查找原因,肉品课的低毛利并没有带来销量的显著增加,需要进一步查找原因。

    对于靠近高毛利高销售象限的个人清洁、散杂、散休闲食品应当进行细化分析挖掘,争取将其进入高销售高毛利象限。

    业务部门通过对四个象限产品结构、各品类中具体产品等的研究,从而提升品类管理,达到提升企业整体盈利能力的目的。

    可以支持业务部门解决问题的数据信息

    财务人员通过对产品品类贡献的分析帮助营销部门发现品类管理中的问题,营销部门希望财务能为他们提供可以解决问题的相关数据支持,财务人员对家庭清洁课、母婴课等数据分别从产品和店面维度对销售、毛利进行了挖掘剖析。

    经挖掘,财务人员发现家庭清洁课毛利不正常是因为自营产品毛利太低造成的。销售最高的01店、06店、24店和27店毛利分别为4.87%、8.42%、5.4%和6.7%店,明显低于正常毛利水平。且第19店毛利为负值,毛利率-8.7%,每卖100元店面便会赔上8.7元钱。

    经营分析数据引不起业务人员兴趣怎么办?

    联营部分平均毛利率24.77%,是自营毛利率7.55%的3倍多。但联营销售额只占总销售的0.5%。通过这些数据信息支持,营销部门可以清楚找到问题出在哪儿,下一步应该采取什么动作,往哪个方向发力。

    经营分析数据引不起业务人员兴趣怎么办?

    用业务人员听得懂和感兴趣的方式表达

    在召开业务部门经营分析会时,因为业务部门不懂财务和那些专业的分析数据,需要财务人员尽量不要用专业的语言表达,同时在做PPT上花些功夫,越简单明了越好,让业务人员一眼可以看明白你想表达什么,想给他们传递什么信息。

    PPT可以选择合适的颜色装饰图表,把观点文字放大,在强调重要内容的文字时,可以把文字设置为明亮的颜色,同时用灰色弱化其他的。这样可以让业务人员知道你在重点表达什么。在表现形式上尽量通过图示的形式表达。如通过雷达图展现各重要指标达成情况,通过柱状+折线来展现各区或产品类别销售毛利情况,通过瀑布图剖析利润达成情况等。

    如润兴超市A区域10家店面上月销售预算为2610万元,实际达成2751万元,通过瀑布图可以直观清晰的展现出哪些店面完成预算、哪些店面未完成,和分别超额或未完成多少。

    经营分析数据引不起业务人员兴趣怎么办?

    说出你的分析见解与结论

    进行分析的目的是为了说明某些结果或问题,不要只干巴巴的说分析出的数据,而是要重点说这些数据背后的东西,会有什么问题,这些问题会导致或造成什么样的结果,和解决问题的建议与方法。

    如下图是润兴超市对商品品类为店面所做贡献进行的分析。

    润兴超市贡献度前5品类分析

    经营分析数据引不起业务人员兴趣怎么办?

    单单干巴巴的读一读哪个品类贡献度为多少没有多大意义。而是要解读出这些数据背后的意义。这些品类贡献最高的是生鲜和食品,贡献最低的是洗化和针织服装。但针织服装是所有品类中毛利最高的品类,如果加大针织服装的品类比例,可以为企业带来更多盈利。

    与业务人员互动

    在经营分析会时不要唱独角戏,要多和业务人员互动,事前想好互动内容与环节,比如针对分析数据信息,让业务人员说出自己的观点与见解,大家一旦参与进来就有兴趣了。而通过互动,可以让财务和业务彼此加深工作上的默契度和了解业务人员希望得到哪些支持。

    作者
    • 李冬玉 注册会计师、高级会计师,一位热爱财税专业的财会老兵。
      微信公众号:玉盘数豆
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