客户要求先开票后付款,公司如何应对

在供应链关系中，从来都是谁厉害，谁就有话语权。如果客户坚持不同意预付款，坚持要先开发票再付款，且要求很长的付款账期。那归根结底，是因为客户在供应链关系中很强势。之所以能强势，那很可能是自己公司产品出了问题，市场竞争力不够，没人要卖不出好价钱，才会落到“低声下气”的地步。至于商务合同环节的谈判，如果不是上千万、几亿的合同，那谈判能力对结果的影响可能并不明显。

格力电器的账面上，常常有上百亿的预付款余额，这极大可能就是要求渠道先垫付的资金。因为格力是空调老大，渠道必须听他的，当然，格力的渠道本也是格力的股东，这估计也是一个原因，方便格力要数据。类似的，如果公司有大宗铁路货运，跟铁老大打交道，对方绝对是要求账户上必须先有足够的预付款余额，才会同意给你装车安排发运计划的，否则一切免谈。这些的背后，自然就是谁厉害谁说话算数，就听谁的。面对这些强势供应商，作为客户方要说“先开发票后付款”，肯定是不行的，对方立马说这生意我不做的，你爱找谁找谁去。对它来说，就是铁打的营盘，流水的客户。

01 先开票后付款的损失

那如果，公司在供应链关系中是“那个被欺负的一方”，自然就只能乖乖接受客户“先开票后付款”的要求。倒也不能说这要求有多不合理，只是会让公司多一些麻烦和困难，比较典型的会体现在这样一些方面：

*款还没收到，就要先垫付增值税和所得税。税务局是不管你钱有没有到账的，它只看发票开没开，开了发票就有纳税义务，那就得先交税。那这其实就是公司在垫付税款。

*款可能会收不回来，还不能轻易确认坏账。发票开了，对方会不会付款，什么时候付款其实是一个未知数，具体得看对方的信用，那这不确定就可能是未来的坏账损失。

*资金压力大，可能要承担更高的资金成本。销售的账期越长，没有回款，公司就必须想别的办法来满足公司运营的资金需求，也就会承担额外的资金成本。

02 如何应对先开票后付款的风险

那公司为了能活下去，也不能完全不管这些风险，在“被欺负”的同时，还是需要尽可能将公司的损失减少到最低。为了让公司在“先开票后付款”的状况下，能更好地应对，或者可以从这样几个方面注意：

*在签订合同前，评估对方的信用和付款能力。不要明知对方是个老赖，还跟他做生意，那就真的是很傻了，上赶着去被对方骗。当然，这中间最关键的是要对业务员的业绩评价有明确，让业务员来关注客户的信用风险。

*在定价的时候，尽可能把资金成本算进去，增加公司的盈利。也就是财务要算好账，不能只看毛利，还得看净利，否则毛利全被资金成本吃了，相当于是白干了。

*在付款条件中，明确约定好付款时间和付款比例，以及如何开票。减少违约的风险，也是防止扯皮。同时也应该始终有底线，不能真因为产品不好卖，就无下限地降低销售条件，这样即便是卖出去了也还是亏损的，只不过是多此一举而已。

*最重要的自然是要提高产品的竞争力。

03 总结

以上，主要还是从财务管理角度来看供应链中的地位这个问题，而真实的商业环境，远比这个要更复杂，市场还是在瞬息万变中的，所以，财务管理只是商业关系中的一部分，更多的还是对市场的把握，销售政策的确定，以及对未来的战略定位吧。买卖关系，只是很多其它关系的最终呈现而已。

还是以一篇传统的财会类文章开始。

不过，当了解跟投资有关的信息越多以后，是真的发现财税是无处不在的。就股权架构、公司组织形式，就会牵扯到许许多多的问题，远比简单的有限责任公司要复杂很多。以上，其实也就是点到为止，就让我们慢慢看吧。