管理会计落地系列--销售会计怎样通过营收分析支持业务

有不少普通财务人员想转型，但觉得自己所做的只是财务工作的具体一块，认为接触到的数据与信息非常有限，没办法做管理会计，也有一些朋友认为管理会计是领导的事，普通岗位没办法做。其实只要你想，包括出纳在内，没有不能做的岗位。我们看一下财政部在《关于全面推进管理会计体系建设的指导意见》中对管理会计的定义：管理会计是会计的重要分支，主要服务于单位（包括企业和行政事业单位，下同）内部管理需要，是通过利用相关信息，有机融合财务与业务活动，在单位规划、决策、控制和评价等方面发挥重要作用的管理活动。

作为普通的财务人员，规划、决策类的事情我们做不了，但控制和评价方面的管理活动我们还是可以做许多事情来支持业务的。

一个企业的财务管理体系包括战略支持、业务支持和集中核算，不同岗位的财务人员可以从不同的方面为业务提供支持，比如销售会计通过对收入因素分析，揭示收入中销售数量与价格对销售的影响；通过品牌分析，帮助业务部门进行品类管理；通过区域分析，发现各区域销售完成情况、产品构成等，让各区域清楚自己和别的区域差异在哪里，为下一步改进提供依据；通过渠道分析揭示各渠道销售结构及趋势，判断营销政策是否合理，营销支持是否有效等。成本会计通过实际与定额、实际与标准、同期或行业先进等进行比较，以判断成本管控的成果和处于何种水平；通过成本各因素、成本趋势等进行分析，发现成本各因素变化及异常情况，并查找根本原因为后续改善提供依据；对成本构成各因素进行替换分析，揭示成本增减变动原因，深入挖掘根本原因等。

但业务经营本是一个整体，周而复始的通过各模块的不断流转循环完成一次次运转的，各个模块间相互作用，比如产品价格要受成本影响，销售收入质量会受应收账款管理的影响，费用的合理性要根据业务规模、销售情况来判断等。单从某一个维度出发，只能往精细化方面发力。

我们先从销售会计这个岗位说起。销售收入对于企业的重要性不言而喻，它是企业赖以生存和发展的根本，是利润和现金流的最主要来源。所以，销售收入的分析对企业非常重要。作为销售会计，我们可以通过营收分析来支持业务，或者利用对销售流程、政策、产品等的熟悉度，对流程、制度中存在的问题进行分析，找到根源并向领导建议优化。