我对税务师从业人员转型的思考(系列之五)

以上图片是我转型过程中所走的路。税务所业务模式的确定后，内部管理的转变，起着至关重要的作用，没有相对应的内部管理，税务所转型是根本做不到的。

在上世纪90年代初期，时任大连国税局局长的刘太明，对大连涉税服务的态度是——走市场化的道路，税务局下属的税务所和社会办的税务所在一个平台上竞争，这就造就了我所创办的税务所从成立之初就进行了市场化的经营，在市场化的征途上经历过太多的风风雨雨，最后走到今天。

最近在网上流传着一个贴子

凤凰卫视主持人鲁豫采访上海精神衛生中心院長徐一峰

魯豫：徐院長，您怎样确定病人是否治愈？

徐院长：其实很简单，先把浴缸注满水，然后旁边放一把汤匙和一个小脸盆，看他怎么把浴缸里的水弄没喽。

鲁豫惊奇：这也太简单了！我都不用想就知道该用小脸盆。

徐院长语塞5秒，然后答道：正常人和已治愈的人会把浴缸里的塞子拔掉。

你可以把上述对话当成一个笑话去看，我更愿意从涉税服务的角度来看待，国内税所的涉税服务人员会有多少和鲁豫思维方式是一样的？我想，这绝不占少数。而真正考虑从根本上解决问题，也就是“把浴缸里的塞子拔掉”，这种人少之又少，这就是看问题的角度和深度不同所造成的。那些“拿小盆”的涉税服务人员整天忙的疲于奔命，在国内涉税服务市场上占有很大的比重，如果不从思路上发生转变，即使你用“大盆”，也改变不了收益低的现状。

现在好多人在谈涉税服务转型，甚至相关部门为此也召开了好多会议，提出了很多建议。自认为，转型谈何容易，空洞的理论，虚伪的口号，让那些还处在“水深火热”之中的税务所如何面对呢？如果税务所的从业人员，不从观念上发生转变，这个“弯道”是转不过来的。

柳传志曾经说过：【对于看不清楚的路，先走两步，踩结实了，然后再跑，回头看看，没问题了，再撒开脚丫跑。走了两步，发现不对，赶快折回来，脚上沾了点泥水，没什么了不起，换双鞋寻找新路再往前走。】

以下文章，是我写于2008年4月，重新发布的目的，是希望那些准备转型的涉税服务机构和人员，先了解观念上的差异，再思考自己的特点，确定好转型的路径和时间表，开始行动吧。

国内税务所与 “四大”相比，存在的差异

对客户的理解

我们为客户提供的是 “保姆”式的服务，而“四大”则把对客户的服务理解为提供“产品”。

我们是按年收费，希望一次性把钱全部收齐，而“四大”的做法是按项目收费。

我们的收费标准难以掌握，而“四大”则按工时收费，比较明晰。

我们开发客户是通过关系介绍，或者挨家挨户盲目的敲门，而“四大”是把文件做成“产品”并找到适合这个“产品”的客户群，通过电话联系、会议的方式有目的的发展客户。

我们与客户的财务人员关系处的很好，往往不知道该客户的法人是谁，而“四大”是长期与企业的法人保持联系，帮助企业的法人监督企业的财务体系。

对待客户的方式二者也不同，我们把客户当成“恋人”，有求必应，不计成本。而“四大”把客户当成 “病人”，对待“病人”的态度是治什么病收什么钱，当没有病时收取是咨询的钱。

有一个故事可以看出我们与“四大”对待客户的观念差异。说的是，有一个老牙医出国度假了，回国后同样做牙医的儿子告诉父亲，你那个多年没有治好的牙病患者被我治好了。老牙医大怒说，你这个傻儿子，我就靠给他治牙来供你上的大学。

虽然这种做法有待于商榷，但是“四大”是老牙医，我们是牙医的儿子，这种比喻也不能说是不恰当的。

对收入的理解

我们做的是某一企业的所有税务代理事项，而“四大”做的是跨国公司、外企的单一涉税事项。

在税务代理方面，我们全年收取定额费用，并对企业的全年纳税事宜全面负责，此收入占事务所主要来源。“四大”不提倡上述做法。他们认为在不知道企业全年会发生什么样事情的前提下盲目收费，风险太大。

在税收筹划方面，我们几乎没有，因为国内客户的消费习惯是“出事”以后再说，喜欢事后筹划。而“四大”的筹划却占收入的主要部分。“四大”客户主要是跨国企业，因为存在避税空间，其经营活动往往在两个不同的税务地区，这两个地区税务法规不同，使用的税率也有差异。

对员工的管理使用及工作体系

我们要求员工成为多面手，要求业务能力全面，而“四大”要求员工有团队精神，更强调员工在这个团队中所发挥的作用。

我们对员工的薪水支付，经常让员工无所适从，而“四大”员工心里非常清楚自己到底在哪一个工资体系里。

我们的业务学习主要以员工自学为主，而“四大”非常重视对员工进行多种方式，多样类别的培训。

我们的员工自己出去也可以开一个事务所，而“四大”的员工到“四大”以外的事务所工作就无法“适应”。

我们的员工没有加班加点的习惯，而“四大”的员工经常加班加点，因为不加班加点就可能会损害团队的利益。

我们的员工过分看重自己在事务所的地位，经常对自己的收入表示不满，而“四大”的员工更加重视团队的精神。

我们的工作体系是以领导为中心，而“四大”是以客户为中心。

我们的工作是靠着个人的感觉去做，而“四大”是按着业务流程去做。

综上所述，我们与“四大”无论从观念上还是做法上有很多不同之处。