我对税务师从业人员转型的思考(系列之三)

曾经对好友说，我有两大财富：一是失败； 二是经历。从做业务到做企业的转变，我用了十年的时间，这期间所犯的错误很多，好在我快速把错误犯完，然后继续前进。在北京东方广场办公，看到同一个办公区的很多公司纷纷倒下，真是心有余悸，体会到了“剩者为王”的滋味。

中国的税务服务是一个巨大的市场，在什么样的平台？服务什么样的客户？提供什么样的产品？什么样的赢利模式？这些因素决定着税务事务所的走势。好在我花了几百万元的学费，犯过别人正在、已经、没有犯过的错误，跌倒过无数次，还是走在前进的路上。所以现在的我，更愿意与别人分享失败以后所得到的经验。

以下文章写于五年前，当时没有得到太多业内人士的关注，在当前税务师业务面临诸多困境的情况下，重新发布原文，希望会给一些在思考的人有所启发。

致：广东税务师事务所的新所长

2011年9月2日，受广东省注册税务师协会、注税管理中心之邀，为广东2009年以后成立的税务师事务所所长进行了为期半天，主题为《税务事务所市场化经营管理经验分享》的讲座。我的开场白是提醒这些所长要关注三点：

一是、你是选择“做大而全还是小而精”。从发展的角度来看，把税务师事务所做成“小而精”，还是比较适合中国国情的；

二是、用什么样的“语言和形式”与客户进行交流和沟通？当今的PPT演示、产品、服务项目推广会，你能加以熟练的运用吗？；

三是、为客户的涉税服务是“卖过程还是卖结果”。广东的煲汤是非常有名的，其实它卖的就是过程和时间。

从会后的效果来看，感觉这些所长还是有所收获的。作为1993年就开始做税务师事务所的过来人，我希望你们能够一路走好！！以下是我曾经发表过的关于税务师事务所经营的一些体会，摘录出来与大家分享。

1、当客户能够真正体会并感受到，由于你的服务所带来的税务价值时，才会为此付费。

2、如果你真的是要为客户服务，仅仅依靠告诉客户相关税收政策的规定，是远远不够的。当今社会，人们不缺乏信息。客户愿意付费的项目是，经过专业分析的信息或者方案，或者是一个非常好的主意。而很多跨国公司、总部企业，愿意为此付费。

3、让客户信任你。当客户把你当成自己人时，你才会有机会与客户的团队（如：内部法律顾问、各部门相关人士）一起来讨论各种涉税问题，这需要你的专业和广阔的知识面来应对，这种人才在当今社会非常缺乏。

4、把你要做的事情用客户能够看明白、听得懂的形式表达出来，这是非常难的。而没有这样的技能，又不能融入客户，当客户决策层、董事会听不懂、看不明白你要表达的问题时，就没有人愿意为此付费了。同时，把复杂的事情简单的用几句话表达出来，并且让对方能够明白，更是难上加难。如果这点突破了，那你的效益就体现出来了。

5、税务服务市场由于传统会计师事务所、会计咨询公司的介入，竞争会变得更加残酷。随着互联网时代的到来，把税务服务体现在网上已成为可能。当传统的税务师事务所在为业务、员工的福利、社会关系的维护、防范其它公司业务的渗透等等奔波时，以互联网为代表的新兴税务服务模式正在被广泛运用。是去还是留？到了该考虑和认真对待的时候了。