Ben的审计十年(50)为什么没有人找你承接业务？

如果你在企业里工作过，尤其是大型的企业，你就知道，在大型企业里，流程的审批链条非常长，权责的设置非常清晰且复杂。这就是面对企业的B端业务的一个特性，越是大企业，越是大项目，决策链条越长。

也就是说，他们的判断选择非常困难。它不像我们去市场买菜，看着这个菜不贵，卖相不错，就买了。

在B端的业务中，很多时候不仅仅是决策链条的问题，还有专业判断的问题。

比如2019年夏天，当时我们去杭州洽谈一个美股的上市公司，这个公司当年也是属于土豪性质的，也是当年火爆一时的公司，在很短的时间内美国上市，市场上讨论的沸沸扬扬。

但是当你真正深入到了解这个公司之后才发现，步子迈的太大，确实容易扯淡。他们的财务设置非常粗糙，由于公司发展速度非常快，财务的管理完全跟不上公司的发展速度。我们去的时候正值四大审计期间，各种合并报表、财务数据、管理分析，连四大都搞不定，因为太粗糙了。同样的，财务人也痛苦不堪，粗糙的数据下，重新对数据进行梳理，工作量非常大。

而且再加上美国上市之后，财务需要做US GAAP下的财务报表，财务部根本就没有人懂这个，也没有一个系统可以支撑。

所以当时这个公司找到了我们去谈这个事情，也就是帮助公司出具一个管理会计的实施方案，并且搭建一套管理会计的系统，以支撑管理层和美国对报表、对财务数据的各种需求。

我们当时给公司提出了两套方案思路，一种方案是从头开始搭建，也就是抛弃现有的财务软件和财务设置，重新设置财务规则，重新设置账套，重新设置财务系统，从根源中进行升级。还有一种方案是嫁接，也就是维持现有的财务规则和财务系统不变，通过嫁接一个新的管理会计的系统，去对接原系统，然后抓取需要的数据，对数据做二次加工，实现管理数据的报表需求和美国的报表需求。

当然，这两种方案我们都可以实施，并且也提供了企业需要提供的一些资料，并且进行了多次的沟通。后来，企业并没有做出决策，在当年这个事情也就没能继续往下进行。

直到2020年夏天，已经过去整整一年多了，企业又来找到我们，还是同样的事情，又进行了新的沟通，但是沟通人有了变化。

也就是说，已经过去整整一年了，这件看起来很紧急的事情，无论他们咨询和沟通了多少供应商和服务商，一年过去了，他们还没有落实，这件事情还没有做。

所以，可以看到他们的决策效率是有多慢的。

在这个过程中你也可以看到，他们的决策的几个视角，一个是财务部的员工，他们考虑的是工具他们用起来是不是更方便，可以减轻工作量。中层的管理者，他们考虑的是这个方案和工具能不能解决他们目前的需求和问题，最后形成的结果是不是他们所需要的，能不能准确。财务总监考虑的是业务的合规和财务的管理。老板考虑的是需要支付的成本和费用。

总之，每个人关注的内容其实都不同，每个人的视角下，也都有自己的困惑和疑问。更重要的是，像这类的咨询业务，因为你的实施方案是需要落地的，甚至还需要搭建系统，在没有真正的搭建好，没有真正的上手可以使用之前，其实谁也不知道是不是就一定能解决问题。

即使我们信心满满，我们觉得我们的方案和系统的搭建都没有任何问题，客户依然疑虑满满。

所以这时候，你需要给他们提供你的资质，你的认证，而且需要提供你之前的相关的成功案例供他们参考，尤其是如果你有同行业的案例的话，他们会特别喜欢，信任感才会加强。这些东西看起来都不是直接的履约要素，但是却非常重要。

这就是面对B端客户的时候，尤其是大客户的时候，经常会遇到的事情。

之前很多人想找我合作开事务所，我都没有答应，因为很多人想象的太简单，甚至偶尔成交过一两个客户，其实都不能说明任何问题，有时候项目的成功合作只是偶然，机缘巧合可能这个客户刚好有需求，刚好就成交了。

但是面对很多客户，你会发现，当时顺手就接了一单业务，好像财务承接业务也不是很难。但是后来投入了更多的精力，费了老劲了，怎么搞个项目就这么难呢？

所以不要有幸存者偏差，拿下一两个项目，有时候并不难，可能就是运气好，顺手就拿下了。但是如何持续，才是问题。

写到这里，其实必须承认的是，虽然这些年我做了很多的项目，从审计转向咨询和尽调，从大企业转向中小企业，但是其实依然也不能稳定的去把更多的业务复制。

像会计师事务所这种，尤其是大型的会计师事务所，能够承接更多的业务，本质上还是过去很多年个人积累的资源。所以很多审计的伙伴在咨询我的时候，我都给过他们建议，就是如何积累资源。

因为在我工作的前七年，我更相信专业是自己的看家本领，就是踏踏实实的学专业，练专业，增强自己的专业实施能力。后来突然发现，如果你想摆脱工具人的状态，能够实现时间自由，再实现财富自由，靠的是业务，有业务才有收入，有业务才能自由。

而像审计行业这种，靠着前几年个人积累的资源进行变现的模式，其实并不是可持续和长久的。当你的资源消耗的差不多了，如果源头没有活水，你的业务就会进入瓶颈，就如同一条大河最终变成溪流，甚至干涸。这也是为什么事务所，尤其是目前中小事务所生存困难的原因之一。

当然，任何事物都有其两面性，B端的业务决策慢，拿来不易，但是丢掉也不易。正因为企业的决策慢，决策时间长，所以一般一旦达成了合作，也就不容易分开。

当你为企业提供了优质的服务之后，一定要善于挖需求，其实企业还有更多的相关的服务和需求等着你。

永远不要把一个项目就做成一个单独的项目，一个项目其实和可以滋生出很多个项目。

所以，作为一个财务审计人，我的体会就是，从向往审计，到嘲笑审计，到理解审计，到成为审计的过程。

我说的这个审计是一个更大的概念和范围，不局限于外部审计或者鉴证业务，而是利用审计专业实施的咨询、投资、尽调、分析等各种财务服务。

我这些年，其实大部分还是守株待兔的承接业务，不用自己出去找，业务就会找过来，不乏很多优质的业务，也就是一单能吃半年的业务。

我觉得作为很多审计人，如果没有客户来主动找你服务，其实就两个原因，一个是你的能力不够强，如果你能够有能力帮助企业解决问题，一定有很多企业来找你，至少也会来咨询。

另一个原因就是自己的积累不够，无论是人情关系、市场渠道、行业认知、过往的实施经验，这都是决定企业客户会不会来找你的因素。

总之：

1、面对企业客户，越是大企业，决策越慢，决策流程越长

2、不要有幸存者偏差，拿下一两个业务并不难，难的是保持长期增长

3、纯靠消耗个人资源积累的业务模式，总会消耗殆尽

4、B端的业务不是单独的，可以滋生更多的需求和业务

5、如果没有人主动找你服务，要么是你是专业能力不够，要么是你的积累不够

最后，从向往审计、到嘲笑审计、到理解审计、到成为审计，你现在处于哪个阶段呢？

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