管理会计-销售规划与销售计划

我们财务上有一句话叫“预则立不预则废”这个预不只是指的是“预算和预测”，也可以说是我们的规划与计划，规划与计划也属于我们预的概念，我们销售活动的第一步其实就是要制定我们的销售规划以及我们的销售计划。

那我们这一节的话就是一起来看一下，财务在我们的销售规划与销售计划的制定过程中可以提供哪些支持决策和帮助？首先，那个参与到产品的战略规划的制定与审议中去，因为我们卖产品卖服务的，第一步首先得有一个规划，所以我们的产品规划部在总公司总体发展战略的框架下，要定期通常是每年、每季度和每个月要制定我们的《产品战略规划》，作为是总体战略的一个细分：产品战略规划要经过我们产品规划部门的负责人、总公司的计划部、市场部、生产部还有财务部的负责人进行审议和通过，同时要有公司的授权领导的一个审批，在我们的《产品战略规划》制定和审议通过之后了，我们要进行我们的销售计划的编制与审批，销售计划编制与审批，首先需要由总公司的销售部的负责人他基于我们上面所说的这个产品战略规划以及我们预期的市场的需求、市场调研的结果、然后并且要结合企业实际情况，召开我们年度的营销工作会议讨论我们年度的销售战略和目标，销售部专员根据我们年度的销售战略和目标提交我们要有公司的《年度销售计划》。

分公司的话要有分公司的《年度销售计划》，子公司要有子公司的《年度销售计划》，并按照我们年度销售目标按月去进行分解，制定《月度的销售计划》。分子公司的《年度销售计划》和月度的销售计划》，我们要提交给总公司的销售部门负责人进行审核，销售、研发、财务、生产等相关部门的负责人要进行共同讨论，讨论分子公司的年度和月度还有季度的销售计划，并且由公司领导授权批准后才可以实施，而且在确定分公司《年度销售计划》和月度的销售计划》后，总公司和分子公司的销售部门负责人要订立目标责任状，要签字，要表示认可并且要纳入到考核体系里面去。

那销售计划制定完成之后呢，那我们，如果这些，我们的年度和月度销售计划，执行的过程中没有发现什么问题，，那我们就参照执行，但是通常来说，，我们的销售计划会根据我们市场情况会有所调整，市场会一直在变的，这个销售计划也不可能维持不变，由于销售计划如果变了那会直接影响到我们的生产计划，我们的库存计划等等，所以我们如果有出现有这种计划调整的情况，我们也要及时的沟通到相关的部门啊，那这里就涉及到我们的销售计划的一个调整和审批情况，因为，销售计划做的做出来之后，所以我们这个销售单位要定期对销售现状进行分析，要对各个产品的销售情况包括这个区域的销售额，客户订单的需求量、包括我们的市场趋势变化要进行分析，你分析之后，销售单位他们要去制定相关的一些销售现状的分析报告，要对比这个销售计划与实际销售情况的差异以及要结合材料采购和生产的现状及时调整销售计划，那产品部门的你要通过多种渠道，要去关注竞争对手的一个出货情况，包括他们的竞争对手的一个价格变化情况，要关注市场上有具备相应定价权的一些相关品牌一些价格波动，那华为在手机硬件中，它肯定会关注那个苹果它的一个手机，包括那个oppo和vivo，它这些手机那个价格变动情况。并且每周他们都需要编制相关的一些竞争产品的价格的监测报告，报它自己的一个产品部的负责人审阅，并且结合公司的经营策略，及时调整公司的销售计划，并且每个月的话，计划部门的话，计划员他要负责收集月度的销售计划，发送给采购部和生产部门负责人以便安排相应的采购并且进行生产备料，所以这里的话其实就说这个月度销售计划其实也是非常重要的。

《月度销售计划》，我们有时候也叫做这个《销售预测》，月度销售预测你做不准的话那你会直接影响到我们的采购安排和生产备料。只有我们在财务上，有时候可以就是要求我们定期回顾我们销售人员制定的月度销售计划情况，如果有存在这种差异的要及时进行沟通，同时就是在当月销售截止日交当月的计划情况进行汇总，就是相应计划部门要对计划的情况以及这个实际情况进行汇总并且向各个业务部门进行通报，哪些做得好哪些做得不好，如果真的要涉及到销售计划调整的话那就由销售部门定期（通常是一个月）召开我们的销售计划会议，但是有的公司可能称作是什么总经办会议等等，包括这个经营分析会类似形式的，主要是针对未来、企业未来，目前及未来一两个月的销售计划，这个与会的人员包括销售部门负责人，产品部门负责人、生产部门负责人、采购负责人，这也有我们财务部门负责人也需要参与其中，包括公司总经理、副总经理等根据我们上个月的上报的上个月的各产品的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等，结合当前的现实状况、市场形势、生产能力以及下一步经营计划目标因素进行讨论，这些方面讨论之后，必要的时候要对销售计划进行修改并且是通过总经办公会的一个审批。