如何管理应收账款与存货

一、如何管理应收账款

1.经济下滑之风向标

经济下滑之际，会计报表上有两个风向标式的科目：主营业务收入与应收账款。因商品卖不动，前者会降低；因货款收不回，后者会上升。这两个科目的反向运动又必然带来一个后果，经营活动净现金流量下降，即企业会缺钱。经济低迷，如同市场进入冬天，企业准备好棉衣了吗？能挨过去的，就是凤凰涅槃。

2.企业为什么会有应收账款

企业产生应收账款的原因主要有以下几点：（1）以往销售惯性使然，老客户习惯了先拿货后付款；（2）客户较强势，有绝对的话语权，企业得罪不起；（3）由所处行业上下游的业态决定，一环套一环，源头不变，后端无法变；（4）行业竞争的态势使然，单个企业只能随大流；（5）企业自身希望通过赊销抢占市场，扩大市场份额。

3.应收账款居高不下的原因

企业应收账款居高不下的原因有以下几点：（1）无节制地市场扩张，萝卜快了不洗泥；（2）宽松的信用政策与合同条款，收入扩张，坏账也扩张；（3）产品交付有瑕疵，而且未给客户解决；（4）为应付考核或粉饰报表提早确认收入，实际上债权尚未确立；（5）编制虚假销售合同，这无异于会计做假确认虚假债权；（6）对客户资信缺乏调查；（7）清欠不得力。

4.应收账款管理的内容

企业应收账款管理都管什么呢？放纵它是为了扩大销售，收敛它是为了少占资金，催讨它是为了避免损失。就像既要开笼放雀，又要雀儿不离手心，应收账款的存在十足就是矛盾的统一体。它的管理可分三个阶段进行：事先制定信用政策，不让未来局面失控；事中进行账龄分析与过程控制；事后催收。关键在事前。

企业应收账款管理具体包括以下几方面的内容：（1）对客户进行信用评级，确定给哪些客户赊销，规定账期；（2）进行账龄分析，跟踪客户的资信情况，到期催收；（3）制定信用政策，鼓励客户提前还款，或者寻求保理融资，让应收账款尽早变现；（4）出现逾期时，启动法律手段保全债权；（5）制定坏账计提办法；（6）动态调整客户信用评级。

5.如何做客户信用评级

企业如何做客户信用评级？建议企业先将客户分类，然后根据客户类别进行信用评级。A类客户：知名企业、上市公司、大型国企或与企业有持续业务往来且信用良好的重要客户。B类客户：与企业有长期业务往来且一贯能按期还款的客户。C类客户：与企业有业务往来，但偶有拖欠的客户。D类客户：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。对于C类、D类客户，不适宜给予信用额度。

6.应收账款管理要从源头抓起

应收账款管理是一个永恒的话题。应收形成后的信用评级、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。应收账款质量的高低更多取决于源头的赊销政策与对销售人员的激励政策。赊销政策最应该做的是把信用不高、实力不强的客户排除在赊销范围之外。激励政策应以回款为先决条件，销售人员则是回款的第一责任人。

7.逾期应收账款的两种类型

逾期的应收账款细究起来无非就两种情形：其一，客户没钱还；其二，客户有钱却不想还。企业追讨应收账款，要先把这两种情形分清楚。对于第一种情形，不需要太用力去做，做得越多，成本超高，损失越大；对于第二种情形，要具体问题具体分析，找到客户的软肋和痛点，采取措施催讨。

8.应收款项如何计提坏账准备

应收款项包括应收票据、应收账款、其他应收款和预付账款。其中，应收账款、其他应收款期末需计提坏账准备，应收票据、预付账款不需要直接计提坏账准备。应收票据到期不能收回时，转记为应收账款，届时就要计提坏账准备了。预付账款如有证据表明不能收回时，转记为其他应收款，同样要计提坏账准备。

9.合同类型影响首付款比例

企业签订合同一般会约定付款方式，惯例是签订合同后付首付款，产品交付后付第二期款，质保期过后付尾款。首付款比例如何确定呢？这要根据合同标的而定，需生产制造的，首付款比例会高一些，以盖住对方材料成本为宜。服务类或软件类标的，首付款比例不超过10%为好。这只是理论参考，议价最终取决于双方的意愿。

二、如何管理存货

10.存货的质量决定应收账款的质量

存货与应收账款本是前世与今生，应收账款是存货的转世。存货正常出清，如同十月怀胎一朝分娩。也有迫不及待的，搞促销就像打催产针，逼着让存货托生，但催产太急，转世后会导致先天不足。存货与应收账款虽是两世为人，但前世的印记仍挥之不去。上辈子的存货若质量有瑕，下辈子的应收账款就会百病缠身。

11.谁做甲方，谁做乙方

签合同时谁做甲方，谁做乙方？从法律的角度讲，甲方、乙方是平等的民事主体，谁做甲方谁做乙方无所谓。但实际有约定俗称的规矩，合同由提出目标的一方做甲方，实现目标的一方做乙方。直白点说，就是出钱的做甲方，干活的做乙方。建筑施工合同里的甲供材料，就是指甲方自己准备材料，乙方只承接劳务。

12.“甲供材料”模式的利弊

“甲供材料”模式是指甲方与承包商签订合同时约定项目建设的材料由甲方提供，承包商只承包劳务。这种模式被很多有基建需求的企业所采用。理论上，甲方自行采购材料更有可能保证质量，节省采购成本。承包商只对劳务负责也有利于双方厘清责任。甲供材料最大的风险点在因承包商做的材料预算不准确而造成损失。