为应收账款所苦的企业十之八九在卖大路货

我发现了一个规律，应收账款居高不下的企业，多是产品没有独特性的企业，直白点说，就是卖大路货的企业。

卖大路货，难免陷入红海竞争，市场血拼特别容易滋生三角债，特别容易出现坏账。一旦赶上经济萧条，红海竞争的企业必定是哀鸿一片，纷纷抱怨下游拖欠货款，实际上抱怨者也是它上游的抱怨对象。

企业要想摆脱应收账款回款难的苦恼，加强客户信用管理，谨慎赊销或拒绝赊销是一方面，做好这方面需要公司有较强的管理能力；提升产品附加值，摆脱低端市场竞争窘境是另一方面，做好这一方面，企业有可能走上良性发展的道路。

应收账款因何形成呢？从内因上讲，主要是企业采用了宽松的信用政策，想藉此刺激销售，销售固然上去了，应收账款也跟着上去了。许多企业在应收账款管理上陷入了两难境地：一抓，销售规模受限；不抓，坏账风险提高。这就好比肌体药物上瘾，既有病痛折磨，又有药物依赖。

这没什么好奇怪的，企业的产品没有独特性，市场竞争能力就必然受限。如果企业仅满足于市场自然增长，当然不会出什么问题；如果经营者不甘心，还想寻求市场突破，这就要想辙了。

对大多数企业而言，能想的辙并不多，打开销售局面最常用的就两招：降价或赊销。降价促销短暂玩一下可以，玩久了会挑起价格战，这可是危害整个行业的举动，轻易谁都不敢玩。既然降价操作的空间有限，赊销自然更容易被企业采用。

不客气地讲，卖大路货的企业应收账款畸高，是经营者野心使然。用赊销刺激销售，不异于火中取栗，如果对客户的资信调研不足，盲目赊销，很容易自己给自己挖坑，而且坑会越挖越大。

海尔曾提出追求零营运资本管理，以尽可能减少公司在流动资产上的资金占用。零营运资本管理是一种极限管理，当然不是真地要求营运资本为零，而是尽量使营运资本趋于最小。这种管理模式在实战中火力多集中在存货与应收账款。要做到应收账款最小，拒绝赊销是最好的办法。

企业如欲诊治应收账款，首先要治理经营者那份躁动的野心，要么循规蹈矩，走平稳发展的慢车道，要么在研发与技术上多投入，走蓝海竞争的快车道。切记在慢车道上肆意超车，这样跑久了非翻车不可。