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关于获取竞争对手信息的一点看法

梁青 / 2019-09-04
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  • 声明:本文由会说作者撰写,观点仅代表个人,不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络,感谢原作者。

    上周末做了个销售预算的线下分享沙龙,提到了竞争对手分析,有财务同行对此比较有兴趣,提了几个关于搜集竞争对手信息的问题。

    “竞争对手的销售是保密的,具体怎么预测(特别是在没有公开数据的前提下)?”

    我们企业最重要的精力要放在为客户做好产品和服务方面,当然,对竞争对手的分析也很重要,毕竟知己知彼方能百战百胜。但个人觉得,我们的客户、产品和服务更重要一些。但在这篇文章里,我们的重点是竞争对手信息的获取。

    获取竞争对手信息的方式方法很多,也不乏各种见不到人的做法,这里,我们仅谈正常手段下怎样获取竞争对手信息。我们和竞争对手是同行业,提供的是同样(类)的产品和服务,不论是客户、供应商还是人才,都经常会产生交互。

    竞争对手的销售信息可以通过以下几个方面获取:公开信息、客户、供应商等。

    比如电商,竞争对手在那几个平台上有店铺?各个店铺里每款产品每日的销量都是可以看的到,有心的企业甚至会把这些信息每天都记录下来。媒体对竞争对手的监测也是类似的手法。

    项目制的企业,客户主要是企业,在公开场所比较难看到销售方面的信息。但针对此类产品,市场上的客户是有限的,客户的动向都在销售人员的眼皮子底下,所以竞争对手又拿到了哪家客户的订单,在销售环节几乎不是什么秘密。另外,项目基本都需要招投标,网上也是可以查到中标单位的。

    企业只要有心,都可以了解到更多的竞争对手信息,各个渠道获取的数据进行相互验证分析,基本可以做到八九不离十。至于如何分析竞争对手的信息,方法也是多种多样,这里一时半时也讲不完,有机会可以单独写一篇。

    “竞争对手的成本结构该如何准确预测,以便合理定价”

    成本构成与原材料、人工、费用关系。原材料成本与用量和价格有关,用量在技术部门大家会比较关注,同样的产品谁家的技术好,用的材料会省;原材料价格与采购价有关系,供应商都有销售政策,多少采购量可以拿到什么样的价格,基本也是公开的。

    至于人工,竞争对手大各个部门大概有多少人,更是公开的秘密,各个区工价差异也是相对透明的,所以人工成本也很容易测算。费用那部分,能耗、折旧占成本的比例基本相当。

    所以测算竞争对手的成本结构并不难。但难的是这个测算并不能完全精确,即便相差一两个百分点,那也是竞争力。同一个行业同一款(类)产品的标准成本不会相差很大,但怎么把这些资源效率发挥出来,那难度是很大的,这也是核心竞争力所在。

    作为行业老大,如何引领这个市场,需要对竞争对手进行分析;作为行业第二,如何能避开行业老大的风头获取更多的收益,也需要对竞争对手分析;还有更多其他在不同发展阶段的同行,同样需要分析竞争对手,目的是对标,给自己立标杆。

    当然,竞争对手分析的角度还有很多,这里也就是抛砖引玉。

    梁青

    作者
    • 梁青 CPA,某中型制造业财务总监。目前在研究和实操怎样借助管理会计工具来推动中小民企管理转型,怎样让管理会计在中小民企落地,为此常自嘲是土八路扛洋枪。擅长财务规范、数据分析、绩效考核、培养财务团队等等。愿意把自己多年的实践经验与大家分享。
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