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销售定价管理的审计

老常看内审 / 2019-02-09
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  • 内部审计
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  • 声明:本文由会说作者撰写,观点仅代表个人,不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络,感谢原作者。
    职分而民不探,次定而序不乱。

    其实,在以前对于销售定价确实没有作为很重要的管理环节进行审计,主要是鉴于销售定价的影响因素多,需要灵活操作的原因。但是最近审计过程中,总会出现一些销售定价管理方面的问题,高级管理层更是冠以“xx魔咒“的说法,可见销售定价对公司业务突破的影响力。今天就结合销售定价管理方面的问题谈谈自己的看法。

    一、企业在定价上存在的问题

    1、定价管理传统落后,没有一个科学的定价策略,或者未给产品或服务制定出一个合理的价格区间。

    2、没有做好思想、数据等准备,尤其是在定价策略上需要作出那些改变-基于差异化自己的产品或者服务;

    3、没有制定最佳的组织和流程来应对现有定价的挑战,很多企业根本没有独立的管理定价的部门;

    4、管理层对定价管理的重要性认识不足,或者认识到啦,但不知如何下手改善,对于定价管理没有长期的规划;

    5、定价管理在时间、价格幅度、竞争对手信息、客户承受能力、销售与业绩的联动变化等等方面不灵活,被动。

    以上是我认为的企业在定价管理方面的一些问题,其实产品定价直接影响着企业的收益,高了难以销售,低了难于持续经营,如何在成本加基本利润的基础上实现定价,同时对所处行业位置等等进行充分研究的基础上,还是可以实现有效管理的。比如,一些销售长单价格的确定,实现了销量,但利润在哪里?咱们从事经营管理的目的是什么呢?

    基于以上存在的问题,结合审计工作实践,尤其是当我们审计人员遇到这样一个审计项目时,如何下手?并实现审计目标呢?在我认为,在审计程序和方式方法灵活应用的基础上,我们需要对以下几个方面进行审计。

    二、审计需要考虑的问题

    1、首先必须搞清楚高级管理层安排审计的目的所在?这是首要关注点,是目前销售定价导致的利润低了,还是高了,还是某些销售定价不符合成本效益原则等等;

    2、对公司现有的定价模型啦,数据库及长期合同管理进行一个梳理,尤其是价格数据库的趋势的掌握,可以对销售定价趋势有个基本了解;

    3、对现有价格结构、趋势进行分析,尤其是一些特殊价格的审批管理这是重点,所占比例有多少?是否长期进行低价销售?目的是什么?毛利低于指导价的比率等等,这样的操作,一般就会滋生舞弊

    4、如果可以的话,与同行数据的比较分析;这个数据的取得可能存在难度,就看审计人员或者市场销售人员、销售管理人员等等如何进行数据的使用,当然不一定准确,但许多产品的销售价格基本都是透明的,就看如何收集整理的问题。

    在对以上问题进行了梳理分析以后,就必须有针对性的提炼和完善本企业在销售定价方面的不足和存在问题。

    三、审计建议方面的问题

    1、企业是否具有完整的定价路线图?你的竞争对手是如何定价的?你是否具有市场定价话语权?你的产品是否可以差异化定价?何时何物采取跟随定价策略?你的产品毛利保持在一个什么样的水平?那种模式最合适你?你的客户对价格变动的敏感程度?

    2、谁来驱动定价管理?如何让销售团队配合定价策略?在销量和利润两个方面如何实现平衡呢?

    3、对于长期订单价格的确定合理吗?如果签订长期合同呢?量的影响程度多大?对利润的影响程度多大?不能搞得销售数量翻倍啦,你的利润依旧裹足不前吧?

    4、一些特殊事项的关注。

    比如涨价前,客户猛进货,涨价后,直接灭火不进货;

    降价前订单取消,降价后根据低价重新签订合同;

    特殊价格的审批,有些客户长期享受公司低价优惠;

    存在出口的,尤其对一些空白区支持政策享受,是否真实?是否存在套取公司资源的问题?

    历史定价数据库的确实,对销售定价规律研究不足;

    对市场、原材料、公司毛利要求、产品差异化、权限、费用管理控制不到位;

    销售队伍个人收益的短期化兑现方式,刺激了牺牲利润,提高销量矛盾的突出,是否存在?

    市场信息收集的真实性、准确性判断、分析,结论的可靠性;

    是否存在专门的部门或者人员进行销售价格研究和分析,并制定相关的策略和流程、制度,以避免整个企业的定价管理长期处于一个怪圈,无法实现利润目标的实现?

    荀子说过,职分而民不探,次定而序不乱。管理就是确职能,确权限的过程,只有在好的制度流程基础上,严格转落实才是根本,审计作为独立的监督部门,只能从点、线、面的一些方面提出建议,但是一个科学的销售定价是企业的系统工程,需要不断通过数据研究、市场分析及客户习惯等各方面确定,必须让专业的人在专业的岗位上,实现管理目标,销售使然,审计亦然。

    老常看内审

    作者
    • 老常看内审 "聚焦企业内审,老常细品内审的前身往事,分享内审的酸甜苦辣,同时为大家奉上对内审,内控,风险管理及相关的案例分析。通过对自己10多年内审的感悟和认识,慢慢细说老常的内审风云故事,带给你不一样的内审视角。 微信公众号:老常的内审风云"
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