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销售人员的业绩提成怎么发放?

指尖上的会计 / 2017-12-19
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  • 声明:本文由会说作者撰写,观点仅代表个人,不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络,感谢原作者。
    销售业务员的业绩提成比例该如何测算,应遵循什么样的原则呢?怎么设定才能让老板和业务员都满意?

    在分答上有粉丝问我,销售业务员的业绩提成比例该如何测算,应遵循什么样的原则呢?怎么设定才能让老板和业务员都满意?

    销售业务员的业绩提成

    这是个务实的好问题,估计不少人也有此疑问。在实操过程中,企业都能意识到几点,譬如,提成要和回款挂钩,以回款确认提成;提成不能一次性全发完,应分次发放。对销售人员的业绩提成能否提炼出方法论,供企业参考呢?下面我就说说我的几点意见:

    第一,责权利匹配原则,销售人员负责回款,以回款确认业绩提成。

    特别忌讳签下合同或者实现收入了就给销售人员发提成奖励。任正非说,单纯地销售额增长是不顾一切的疯狂,不考核现金流将导致只有账面利润。没现金流就如同没米下锅,几天等不到米运来就已经饿死了。

    销售只有实现了回款,才是成功的。销售人员最先发掘客户、最早接触客户,他们对客户有最直观的了解,因此他们应该是回款的第一责任人。把回款压力扣在销售人员身上这是保证销售质量,加速资金回笼的重要安排。等于让把销售人员的利益与公司的利益捆绑在了一起。

    第二,销售人员的提成比例不能超过产品的毛利率,设定为毛利率的10%-20%较合适。

    销售人员业绩提成首先应明确一点,只有给公司挣了钱,才能拿提成。提成不能超过了销售人员给公司创造的利润。具体提成比例的高低,需要考虑几个方面的因素:

    1、销售人员的底薪设置。底薪高,提成比例就低;底薪高,提成比例就低。很多企业奉行给销售人员低底薪的策略,这体现了多劳多得激励理念,本没有什么问题,但要注意底薪过低的弊端,可能会增高销售人员的流失率。

    2、销售价格区间。如果在价格区间内,提成比例可以低一些;如果销售价格超过了上线价格,超过部分的提成比例可以高一些,甚至可以把超额利润的大头给销售人员。

    第三.提成奖金不宜一次发放完毕。

    不把销售提成一次发完,这是一种牵制手段。一则督促销售人员对后续的销售行为负责,再则,可以限制销售人员的随意跳槽,把客户信息带到竞争对手那边。

    建议销售提成按5:3:2的比例发放,回款实现后,发放50%,年末发放30%做年终奖,再一年后发放剩余的20%做年终奖。

    第四,发生坏账的,要设定销售人员一定的担责比率。发放提成时,先扣减需业务元担责的金额。

    一个销售人员有没有做出贡献,要看他创造的利润减去坏账里的成本后看是正是负。如果一笔坏账对应的成本吞噬了之前所有的利润,这位销售人员对公司而言是没有价值的。销售人员承担坏账的成本责任,这也是体现责权利匹配的思想。 

    销售人员的业绩提成怎么发放?不仅仅是激励层面的问题,也应暗含内控的原则与理念。最终目的是要让企业与销售人员的利润绑在一起,实现双赢。

    指尖上的会计

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