销售人员的业绩提成怎么发放?

在分答上有粉丝问我，销售业务员的业绩提成比例该如何测算，应遵循什么样的原则呢？怎么设定才能让老板和业务员都满意？

这是个务实的好问题，估计不少人也有此疑问。在实操过程中，企业都能意识到几点，譬如，提成要和回款挂钩，以回款确认提成；提成不能一次性全发完，应分次发放。对销售人员的业绩提成能否提炼出方法论，供企业参考呢？下面我就说说我的几点意见：

第一，责权利匹配原则，销售人员负责回款，以回款确认业绩提成。

特别忌讳签下合同或者实现收入了就给销售人员发提成奖励。任正非说，单纯地销售额增长是不顾一切的疯狂，不考核现金流将导致只有账面利润。没现金流就如同没米下锅，几天等不到米运来就已经饿死了。

销售只有实现了回款，才是成功的。销售人员最先发掘客户、最早接触客户，他们对客户有最直观的了解，因此他们应该是回款的第一责任人。把回款压力扣在销售人员身上这是保证销售质量，加速资金回笼的重要安排。等于让把销售人员的利益与公司的利益捆绑在了一起。

第二，销售人员的提成比例不能超过产品的毛利率，设定为毛利率的10%-20%较合适。

销售人员业绩提成首先应明确一点，只有给公司挣了钱，才能拿提成。提成不能超过了销售人员给公司创造的利润。具体提成比例的高低，需要考虑几个方面的因素：

1、销售人员的底薪设置。底薪高，提成比例就低；底薪高，提成比例就低。很多企业奉行给销售人员低底薪的策略，这体现了多劳多得激励理念，本没有什么问题，但要注意底薪过低的弊端，可能会增高销售人员的流失率。

2、销售价格区间。如果在价格区间内，提成比例可以低一些；如果销售价格超过了上线价格，超过部分的提成比例可以高一些，甚至可以把超额利润的大头给销售人员。

第三．提成奖金不宜一次发放完毕。

不把销售提成一次发完，这是一种牵制手段。一则督促销售人员对后续的销售行为负责，再则，可以限制销售人员的随意跳槽，把客户信息带到竞争对手那边。

建议销售提成按5:3:2的比例发放，回款实现后，发放50%，年末发放30%做年终奖，再一年后发放剩余的20%做年终奖。

第四，发生坏账的，要设定销售人员一定的担责比率。发放提成时，先扣减需业务元担责的金额。

一个销售人员有没有做出贡献，要看他创造的利润减去坏账里的成本后看是正是负。如果一笔坏账对应的成本吞噬了之前所有的利润，这位销售人员对公司而言是没有价值的。销售人员承担坏账的成本责任，这也是体现责权利匹配的思想。 

销售人员的业绩提成怎么发放？不仅仅是激励层面的问题，也应暗含内控的原则与理念。最终目的是要让企业与销售人员的利润绑在一起，实现双赢。