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刍议分子公司KPI选取与权重设置

指尖上的会计 / 2017-12-05
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  • 声明:本文由会说作者撰写,观点仅代表个人,不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络,感谢原作者。
    “跳起来够得着”就是目标,但把目标下在“天花板”的位置是不易的。另外,KPI的建设是成体系的,各指标之间的权重设置也见仁见智。每年绩效考核结果公布之后,想起“结果导向”陷入误区的种种“往事”, KPI的设计者们都要反思,是标准设置出了问题呢,还是下目标的方法不妥当呢?

    每到一年一度给代表处下KPI的时候,都要大费周折。“跳起来够得着”就是目标,但把目标下在“天花板”的位置是不易的。另外,KPI的建设是成体系的,各指标之间的权重设置也见仁见智。每年绩效考核结果公布之后,想起“结果导向”陷入误区的种种“往事”, KPI的设计者们都要反思,是标准设置出了问题呢,还是下目标的方法不妥当呢?

    一、KPI指标选择的问题

    误区一:衡量标准不科学。某些代表处各产品商务水平都在区前列,但整体销售毛利率却是后进水平。原因出在产品结构,低毛利产品销售权重过大。对于这样的代表处,我们是评价它盈利好还是差呢?

    误区二:代表处KPI与代表PBC等同。如果团队绩效较差,有可能会埋没代表在改进客户关系经营管理上的努力。如推行精细化管理费用下降明显,但因市场未打开,费用率考核时反倒较差。

    二、目标沟通的问题

    误区三:会哭的孩子有奶喝。各层级下目标,基本思路是将自身承接的目标放大(如加成××%),按代表处上年完成情况扩张性分派,特殊情况个别调整。每次目标博弈,总有一些代表处能搞掂各级领导,找出种种理由把目标再压低点。

    误区四:鞭打快牛。对上年绩效好的代表处,目标层层加码。且不论订货、收入、回款等指标,曾有业务同事反映,三季度ITO 76天,四季度目标预期70天;为了避免来年目标更“苛刻”,他戏言只有四季度认栽,把ITO做到90天了。

    误区五:打埋伏。定目标时如未能吃透代表处的“家底”,目标与实际可能相去千里。某代表处一二季度订货就基本完成年度目标,据兄弟代表处反映,该代上年末留的“余粮”较多,因而斩获得了本年的“战果”。

    误区六:同情“弱者”。某些代表处上年考核较差,未见经营管理有显著改进,本年绩效却明显好转。虽未绝对但不可否认,上级领导会尽量不让同一代表处连续完不成目标。

    目标制定和分解是很细腻的工作,好的思路有时受制于客观条件(如数据支持),不一定能落地。有些思路不易量化,操作后能否经得住检验也有诸多未知。另外,KPI权重设置会体现领导特定时期对特定目标的偏好。有如此多主客观的制约,自然,不会存在完全科学的考评体系。

    三、KPI指标的改进

    怎样改良KPI使之更逼近科学、客观、公正呢?针对以上六个误区,本文将提出五点建议。“建议一”针对“误区“三、四、五、六”,“建议二、三、四”针对“误区一”,“建议五”针对“误区二”。

    建议一:衡量标准尽可能多元化,减少人为干预。产出指标(订货、收入等)兼顾格局、增长、人均。如果已有效(有盈利、有现金流)占领了绝对优势的市场,能保持住格局考评就应是满分,继续上升还要加分。格局一般时看增长,包括市场占有率的增长和绝对额的增长。市场萎缩了,代表处绝对量虽下降,但格局提升,仍应给它一个好的评价。发展平稳的代表处考察人均效率,格局没有改进,人员精简了,这也是进步。

    建议二:盈利性指标也要看绝对额。有的代表处看到订货、收入完成得不错,为了不拖累利润率,对低毛利产品的销售有抵触。财经体系领导提到的“警惕代表处要利润不要收入”,对此有相当的预见性。对盈利、费用等简单用相对数(比率)评价是片面的,08年中国区采用贡献利润额考核代表处终端盈利,就收到了较好的效果。

    建议三:回款指标比照发货规模。以往回款目标更多参照订货及上年AR存量,因回款目标与借货、发货无关联,草率和粗糙的打市场方式大行其道,代表处借货和不当发货居高不下,ITO控制难度大。在市场会议上丁总(少华)提出的“基于发货的弹性回款管理”模式很值得学习。发货的时点、批量、进度需要精细化管理的思维做支撑,发得越多,回得就要越多。

    建议四:过程指标(DSO、ITO等)相似区域一条线看齐。相邻代表处ITO、DSO目标相差几十天,何以服人呢?中国区08年四季度在ITO考核上尝试使用了“统一基线法”,该方法全国一条线,以80天为基准,兼顾代表处的努力——参照改进率打分,执行后代表处反响热烈。实际上其他过程指标如DSO、超长期欠款率都可以尝试此思路。

    相邻代表处ITO、DSO目标

    建议五:一把手PBC与团队KPI分开。此建议上文已经论述了不少,团队KPI是代表PBC构成部分,但不能等同。代表在管理上的作为和对区域的贡献要体现到其个人考核之中。

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