打一巴掌,给个甜枣

苦恼的王老板

二次大战后，台湾的亚克力板的销售不管是厚的还是薄的，都是按一公斤多少钱来算的；也就是说，所有的厂商的成本核算都是按公斤计算，因为买的原料是公斤，而产出的成品以公斤计算，加上边角料也按公斤核算。这样的核算，对于当时的人们来说，已经属于「精明的商人」的。

这样的方式对于书读的不多，没有现代成本会计核算的企业家而言是一个简单又有效的工具，既可以从原料进口价格的变化迅速换算出销售价格，又能掌握工厂的运营效率与效果。毕竟，绝多数的读书人在二次大战中战死的比较多，能存活下来且投身商场的确实很少，因为当时的读书人都将工厂视为「黑手」，不屑一顾。

有个王老板进入这个行业后，初期遵从行业规则都以公斤卖货，而一个刚刚踏入行业的新手来说，只能用价格来吸引客户，于是很奇怪的来买货的人都是买薄板的小作坊。一段时间后，王老板发现工厂是亏损的，这让王老板非常的苦恼。

单元成本分析看出端倪

后来王老板将亚克力板按不同厚度作产品分类，并进一步进行成本分析后发现，薄板的每一片加工成本高于厚板。

现代的财务会计人员都知道所谓的加工成本就是人工成本+制造费用。

王老板发现尤其是单位人工与机床成本，这个机床成本包括电费、设备折旧、机器的耗材与维修保养费用。因为一个小时的设备运转，能出的薄板与厚板的数量差异不大，换算后薄板的单位加工成本就高于厚板，这使得薄板的单位利润低于厚板。

打一巴掌，给个甜枣的行销管理

于是王老板改变销售价格，将薄板的价格提高、厚板的价格稍微降低一点点，影响所及就是薄板都跑到竞争对手那边去，而且因为王老板的厚板调低的关系，导致同业只好跟着降低一些；就这样的手段，王老板的销售金额变化很小，但利润大幅增加。

相对王老板的竞争对手也就是王老板的同业接了非常多的薄板，而且因为薄板的数量挤压了厚板的生产空间，导致厚板又回流到王老板的手上；一段时间后，逐渐形成了王老板大量的生产厚板，而王老板的竞争对手生产薄板居多的情况；这样的形势造就王老板的原料用量高于同业，王老板又反过来跟进口商压价格，进一步扩大板材的利润。

这样的市场变化导致王老板利润增加，也代表王老板的同业亏损累累的下场，最后是王老板扩充产能并一一击败同业；当然王老板注意到行业内都是用日本的老旧机台，所以王老板扩充产能的时候，就舍弃便宜的老旧机台，而进口最新的设备，厚板的出板速度大幅提高，薄板的速度更翻倍，等王老板再接回薄板市场份额时候的成本就不会那么高。

最后等王老板成为行业领头羊时，再召集同业讨论后，改变销售方式为按片分厚度销售的方式，于是整个行业就都能有正常的利润，大家又继续开开心心过日子。

借鉴

王老板在所有的生产要素不变的情况下，调低厚板的行为，对同业来说就类似「倾销」的行为，只是对政客而言，肉都烂在锅里面，你一家工厂倒闭，员工会分流到王老板的工厂去，就业问题就没凸显出来让政府机构注意到；当时的商人没有倾销或不正当竞争的概念，当然也是他们的成本核算过于简单导致到死都不知道是怎么死的；等王老板拿下大量的市场份额后就开始改变生产要素（扩产、引进新设备、压低进料价格），竞争同业就只能看王老板的车尾灯与吃灰。

这样的案例被写入成本管理的教科书案例，而先打一巴掌再给甜枣的营销方式也被写入市场行销的典型，更赋予一些神话的色彩；王老板累积一定市场份额后，就是开始向上游整合，也就是跨入石化产业，摆脱三次加工业的红海，这样的过程又被写入「经营管理」的教材。而学者研究这样的案例时，也如同我2019-7-13发布于财税微波的文章《水面上你是享受乐趣，水面下则是生死搏斗》一样，不知道个中辛苦。

对财务会计而言，从事成本核算的偏少，而能去质疑产品分类的准确性的，更加少。这个案例想说明的是财务会计要有质疑的心，否则就随波逐流；当然要大胆的质疑，小心的求证，这过程可以参考我《水面上你是享受乐趣，水面下则是生死搏斗》一文。