关于客户池的管控思路

2015年客户管理提升，我们开始尝试在供应商、承运商和货代管理上引入客户池管理。经过三年多的运行，取得了一些成功的经验，也暴露了一些运行中的问题。为了进一步优化提升客户池管理，特理顺管控思路如下：

一、客户池建立

所谓客户池，就是将现有合作客户梳理，分产品、市场等按照立项竞价单元设定分类，形成一个客户清单，即客户池。每一个竞价单元都有一个现有值，采购依据需求及供应商供货能力，销售依据产能及客户需求力，确定一个合理的目标值。这个目标值原则上不低于四家，以便立项时具备竞争力。这个竞价单元必须是合理的，科学的，适用的，不要在立项时，出现不报价，不参与，报价无竞争力问题。

依据上述规则，分销售，采购，物流，建立各自的客户池。客户池的现有值和目标值要设定合理，现有值减目标值，确定淘汰和引进数，这个淘汰和引进数要限期淘汰和补充到位，从而使客户池真正建立起来，达到饱和状态，具备运行条件。

客户池建立后，要确定引入数和淘汰数，引入数为目标值的5-8%确定的固定值，淘汰数为现有值-目标值+引入数。当现有值低于目标值时，可以只确定引入数。

二、客户池运行

客户池建立以后，通过淘汰和引进达到饱和状态，就需要确定一个合理的淘汰率（建议按照目标值的5-8%分科室/部门确定），引入和淘汰等量。目的是让客户池动起来，以实现流水不腐户枢不蠹的目的。

引入数年初根据目标值5-8%的比例确定计划，分解到季度，与一级、二级、三级业务人员的绩效挂钩，季度兑现。引入客户除了按照客户管理/供应商管理/承运商管理等要求具备基本的准入条件外，引入的标准为签订合同正式合作，主要原料、销售产品、物流等需要明确月/季度合作量，以保证引入客户的质量。

低于目标值时，两个月内补充，不得影响立项招标。

淘汰则在评审时落实，评审期内允许超出目标值运行，评审时按照评审标进行末位淘汰。

三、退出管理

对于评审退出和非常规退出，按照退出政策兑现，如半年不合作，在平台拉黑等。

四、 线下客户池

以上是线上业务的客户池管理，线下业务因为竞争不充分，或者无法线上操作，因此只确定现有值和引入数，将年度引入计划纳入一级、二级、三级年业绩。建议确定一个目标值区间，避免客户池数量过于高或者过于低，造成管理成本增高或结构不合理。