内审实务小案例分享—金疮药的通路审计故事

审计总监风清扬望着爱徒令狐冲道：“再有几天我就要卸甲归田，临行前再给你讲讲我的江湖审计故事吧。”

“谢师父传授，徒儿洗耳恭听。”令狐冲泪眼婆娑望着师父恭敬道。

“下个项目是审计江湖快消品‘含笑半步颠’的通路情况，为师年轻时也做过金疮药的通路审计，考虑到两者比较类似，或能给你启发，就举几个例子与你简单聊聊吧。”

“当年华山派的金疮药在江湖上也算数一数二，由于业务量巨大，并不直接对外零售，而是在江湖上寻找有一些有实力的经销商负责经销，由经销商卖给二批或终端小店，华山派会派业务员服务经销商。经销商按区域划分，区域间不得串货，并和华山派有著有协议……”

“当时我被任命去审计金疮药的通路，这可不是终日坐在思过崖翻翻账本就能完成的任务，而是需耗费脚力和内力去行走江湖，亲自拜访经销商和终端小店。那次审计使我阅人无数，也让我体会了世间冷暖。”

“拜访终端小店时发现，有些终端小店除了在卖我们华山派的金疮药外，也在卖其他剑派和少林、武当的金疮药。但这些小店都在我们“独家销售终端店”名单内，每年享受华山派特供补贴。由于不想返回补贴，小店就招供了其实是经销商同时经销竞品并强卖给小店，经销商吃里扒外，一个月拿多份薪俸。之后我突击盘点经销商仓库，果然看到有大量别派存货，后来就处理了该经销商。”

“还有地区偏远的经销商投诉发货慢，尽管本来地区偏远发货就慢，但有时已经慢到了令人发指的地步，到货时已临近保质期，货不新鲜也影响销量。原来这经销商为了节省去银号的车马费，直接将现银给到业务员，业务员写收条给经销商后，将此现银挪用半月潇洒，再去银号汇款至华山派，而且每次只汇货款的五成，点名要最便宜的陈药。后来我获取了业务员写给经销商的收条并和华山派的收款单核对，最终证实此事。该业务员也被处理，并全派通告明令禁止业务员接触现银货款，不在话下。”

“还有更令人称奇的情况。在突击拜访经销商时，竟然发现一名业务员成了真正的经销商。不过鉴于他已知悔改并无其他作奸犯科之事，且销量良好，就从轻处理，销了他在华山派的名位，并和他签订了协议，最终成了一名真正的华山派经销商，时至今日，他在江湖早已风生水起，富甲一方。”

“也有业务员和经销商联手欺侮华山派的情况，业务员建议经销商把若干二批的地址（含偏远地区）设为收货地址，每次由与华山合作的镖局直接送货至二批。由于单量大，也未专人管理经销商收货地址，只全权委托给镖局处理，镖局也只管接单，按路程收费，越远则收费越贵，这样就更不会向华山派反映。这在我走访时盘点该经销商库存才发现，推算当天应该刚到一批新品金疮药，但迟迟不见新品踪影。再拿经销商日常收货量和其仓库容积匹配也是绝无可能，之后经销商承认此事，目的无非是省去亲自去二批送货的车马费。然而殊不知经销商省去车马费后，二批的进价也相应降低，于是最终将货串到了其他经销区域。这也是之后走访附近经销商时被投诉得知。后来华山派就加强了经销商收货地址管理，并知会镖局一并遵守，不可任意对地址进行变更。”

“走访过程中，还有的经销商起初对华山派怀有敌视态度，甚至想与我刀剑相向。其用言辞侮辱华山派并叫嚣店大欺客、扬言允诺的卖药奖励（也是金疮药）一拖再拖、从未兑现。之后我查到，原来是业务员私吞了奖励，继而在市场上低价叫卖，影响了市场秩序和经销商通路。经销商不明真相而且无可奈何，对业务员恨之入骨并迁怒于华山派。之后一切查明并处理了业务员，经销商立即好话说尽、感激涕零。”

说道这里，风清扬意味深长地捋了捋胡须，却见令狐冲听得入神。欲知后事如何，请听下回分解。