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销售回款,真的那么难?

大鹏 / 2019-11-06
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  • 管理会计
  • 应收账款
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  • 声明:本文由会说作者撰写,观点仅代表个人,不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络,感谢原作者。

    【前言】俗话说“能把东西卖出去没什么了不起,能把卖东西的钱要回来才算真本事”,销售货物或提供服务,却迟迟不能回款,这是诸多企业面临的一个老大难问题,本期大鹏说说销售回款那些事。

     

    大鹏认识一个会计朋友,在一家企业担任财务总监,最近向我诉苦:临近年末,公司利润表上实现的营收数据特别养眼,营业收入与上年同期相比,增长了百分之几十,利润总额也随着收入增长水涨船高,乍一看,似乎形势一片大好,但是仔细一看资产负债表上的应收账款项目,则惨不忍睹——应收账款余额较年初几乎翻了一番,应收账款余额的增幅远高于营收增幅,再看一看现金流量表上的经营活动现金净流量情况,负数赫然入目且金额不小。用这位朋友的话来说就是,公司经营状况看似很丰满,实则很骨感,归结为三个字”回款难“。虽然朋友所在的公司不差钱,但年初已将应收账款纳入绩效考核的他来说,解决销售回款问题似乎真的成了一道难题。

    的确,销售回款难在许多公司都存在,不论是规模大的央企国企,还是成长中的小微企业,加强应收账款的回收历来就是一个永恒的话题,特别是对于那些资金周转不畅或借高利贷过日子的企业来说,缺钱真的就是要了企业的命。销售回款真的很难,分析原因,一般主要有几个方面:一是对客户信用审核把关不严,大量赊销导致诸多应收账款拖欠,如果遇到经营不善的客户,还有产生呆账坏账的可能。二是销售的产品或提供的服务具有特殊性,要么是产品或服务的用户较少或相对集中,被大客户肆意拖欠,要么是提供的服务周期较长,回款自然冗长缓慢;三是受其它诸多因素影响,如季节性(销售有淡旺季)、财政招投标或拨款项目(先审计后付款),以及销售人员催讨不积极(收款与绩效无关)等。

    销售人员销售货物或服务,需要把货款或服务费收回来,看似很简单的道理,在有的公司却遇到了执行障碍:有的公司老板不过问销售,却越俎代庖讨债;有的公司销售人员频繁更换,新人不理旧债;有的公司资金周转良好,无人关心是否回款......会销售的固然厉害,能回款的才算高手!销售回款,主责是销售人员,作为会计人员的我们,也不能袖手旁观。

    大鹏认为,需要以下五方面协助销售回款:

    第一、授信与赊销,严格审核客户信用,根据客户资信状况、历史销售记录和回款情况等,对客户进行信用分类并给予金额不等的赊销额度,从销售源头上把好关。

    第二、对账和确权,定期(一般是季度)与客户发函对账,明确债权的金额和欠款时间,可以把应收账款按金额和账期分类统计,关注金额较大或欠款时间在一年以上的账款,督促销售人员重点对这些客户进行清欠。

    第三、诉讼与追讨,对于恶意拖欠或濒临倒闭破产的客户,除立即停止合作以外,还要采取行政诉讼等手段对未收回账款进行追讨。

    第四、记账和销账,对于超过三年未收回或确认无法收回的款项,需及时计提或确认坏账,并按照资产损失审批流程报批后做账销案存处理。

    第五、考核与兑现,将销售回款纳入销售人员的考核体系,把应收账款回收率、应收账款周转率和应收账款余额占销售收入比等作为重要考核指标,其完成情况直接与业绩兑现挂钩。

    销售回款,是公司日常运营的主要资金来源,需引起高度重视。销售人员要积极主动进行催讨,会计人员亦需大力协助和配合,通过大家的共同努力,使销售回款不再那么难!

    大鹏

    作者
    • 大鹏 大鹏,财税讲师,一个具有17年世界500强央企和3年民企财务管理(4年内审)工作经验的老会计,将与你一起分享财会和税收相关的知识、案例、故事……
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