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如何破解应收账款管理的“死局”

身边会计学苑 / 2021-02-23
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  • 应收账款
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  • 声明:本文由会说作者撰写,观点仅代表个人,不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络,感谢原作者。

    很多企业感叹,应收账款管理很难,简直难于上青天。绝不是掌握了应收账款管理的事前、事中、事后的方法就一劳永逸了,大多数企业面对棘手的赊销问题时,绞尽脑汁,仍无计可施。

    应收账款管理的难度在于,“赊”与“不赊”往往是个“死局”。

     

    假如有这样一家客户,规模很小,实力很弱,可能年营业额不超过50万元,但是他通过自己的人脉关系签了一个大项目,项目总金额1000万元,他要从你们公司采购1000万元的产品,但是要求全部采用赊销方式,回款周期可能要在一年以上。

    这样的业务,是做还是不做?

     

    如果做,那么1000多万的应收账款要数年才可能收回,甚至有收不回的风险,从偿债能力看,这家企业完全不具备这个能力,任何一个环节出现问题,就可能带来较大的损失;如果不做,那么这1000万的生意肯定会被竞争对手抢走。

    在你的资金实力尚承受不了1000万元损失的情况下(损失就破产),并对于这种新客户信用状况了解非常有限,并且需要在极短的时间内做出决定,这种决策就变成了一个“赌局”。

    这种情况看起来好像是极端情况,是“个案”,其实很常见。对于任何企业来说,如果不进行赊销,就是“等死”,如果进行大规模的赊销,管理不善的话,就是“找死”。因此,应收账款对一些企业就变成“死局”,不知如何解决。

     

    再看一个案例。

    有一家生产涂料的公司,与一家大型装修公司长期合作,装修公司每年从这家公司采购大量涂料,但长期拖欠货款。通常情况下,装修公司上一个工程的涂料款还没有结清,下一个装修工程又开始了,又需要采购,同样是先拿货后付款,如此循环下来,装修公司欠涂料公司的货款越来越多,欠款的周期越来越长,涂料公司的老板苦不堪言,但又无可奈何。

    涂料公司的老板的苦恼在于,如果要求装修公司及时付清货款,那么装修公司就不再与你合作,而装修公司是涂料公司的最大的客户,失去了这个大客户,涂料公司就失去了绝大部分订单,而如果继续这种方式合作下去,涂料公司总有一天会被“滚雪球”般累积的应收账款压垮。

    涂料公司似乎陷入了一个死循环,怎么解决?

     

    对于一家规模很大,实力强劲,在行业中居于强势地位的企业来说,他有选择客户的资本和实力,可以剔除信用状况差、回款慢的客户,但是对于绝大多数中小微企业来说,在和客户谈判中议价能力不强,没有更多选择的空间,好不容易获得一个订单,即使回款情况不好,你也不敢轻易抛弃他。如果你要求现款交易,或者给客户的账期很短,对回款的要求很苛刻,必然会失去很多客户。

    有人问,应收账款的管理有没有一劳永逸的“绝招”,就是只需要一个办法,就能彻底解决应收账款的所有问题,答案是:没有。一劳永逸的所谓“绝招”充其量只能解决某一个具体的问题,而应收账款管理是一个庞大的系统工程,没有一劳永逸的办法。

    对于中小企业如何管理应收账款的“老大难”问题,我们提出这样几点建议。

    第一给自己的应收账款总额度画红线。

    仔细权衡、认真评估自己的企业能够承受多大的应收账款规模,能承受客户最多多长时间的压款。超过这个额度,超过这个期限,自己就会发生资金危机。这个相当于给自己做个压力测试,在极端情况下,自己能承受多大的压力。把应收账款的总额度定下来,作为宏观控制的红线,不可逾越,一旦达到或超过这个红线,宁可不合作,也不允许再进行欠款销售。

    第二,要有完善制度,并且细化到每个销售部、每个销售员。

    应收账款管理必须有成熟的方案和制度,并且把制度细化到每一个销售部门和销售员,并设定严格的奖励和惩罚措施,每一个销售部门和销售员都应该设定一个应收账款的上限,超过上限之后不允许赊销,只能现款销售。销售部门、销售员的提成、佣金必须与回款挂钩。

    没有制度,或制度执行不到位,应收账款仅凭个人感觉来控制,往往会出现“捡了芝麻丢了西瓜”,“摁下葫芦起来瓢”的结果,轻重缓急分不清楚,解决了这个问题又冒出其他问题,难以系统的解决问题。

    第三,多管齐下,运用多种手段缩短应收款周期

    应收账款的具体管理手段有很多,必须根据客户情况多管齐下,从多个方面控制。比如采取承兑汇票的方式,对于有些大客户,你如果要求非常短的回款周期,他们一般不愿意接受的,那么是否可以要求他们提供承兑汇票,3个月甚至6个月的都可以接受,承兑汇票的好处是虽然3个月或者6个月看起来时间很长,但是至少你能掌握准确的回款时间,也便于把控现金流风险,如果没有承兑汇票,可能会拖欠更长的时间。当然,承兑汇票包括银行承兑汇票商业承兑汇票银行承兑汇票由银行提供担保,是最安全的银行票据,商业承兑汇票是由企业自身提供担保,没有银行承兑汇票可靠。企业尽可能要求客户提供银行承兑汇票,这样能够保证到期钱就可以到账,但如果客户实力很强,商业承兑汇票也可以接受。

    再比如,企业可以采取回款天数与产品价格挂钩的促销方式,就是如果回款周期短,价格可以有优惠,这种方式也可以促进应收账款的回笼速度。

    另外,在于客户签订合同时,争取更多的预收款,就是让客户尽可能多的提供预收款项,预收款越多,企业应收款就会越少,企业的回款风险就越小。

    第四,对于市场信誉差、恶意拖欠的客户宁可错过不要合作

    企业经营应该有一个原则,如果发现客户是一家在行业内劣迹斑斑,信誉极差,老板恶习成性,这样的客户避之唯恐不及,再大的订单也不能合作。

    如果在合作过程中发现客户发生重大信用风险,比如出现高管频繁离职,银行催债,法院查封财产等重大不利事件,应引起高度重视,酌情减少甚至暂停供货,规避风险。

    总之,应收账款的管理不要寄希望于“速成”,也不要幻想“一招制敌”,它是一项复杂的系统工程,无论你是大企业还是小企业,需要从理念、制度、方法、体系等各个方面着手能破解这个“死局”交易前要有意识、有能力判断客户的信用风险,交易中要动态监控每一个客户的信用状况,并有针对性的预防措施,交易后,要有欠款催收、讨债、诉讼、保理等一系列的事后管理手段。

    最后,强调一点,应收账款的风险不可能完全规避,但是科学周密的管理措施可以让你最大可能的降低损失。

    身边会计学苑谢士杰

    作者
    • 身边会计学苑 高级会计师,财会畅销书作者,深耕财务管理,聚焦财务分析 微信公众号:身边会计学苑
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